政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/82029

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Please use this identifier to cite or link to this item: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/82029

Title:	銷售人員對顧客影響方法之研究
Authors:	梁基岩
Contributors:	吳靜吉企業管理研究所
Date:	1986
Issue Date:	2016-03-08 11:01:43 (UTC+8)
Abstract:	論文摘要本研究主要以國內各民營企業的銷售人員為對象，探討下列各項問題: 1.銷售人員影響顧客的方法大致可分為那幾類? 2.各類方法的使用頻率是否和銷售人員的人口特質、組織特性及生活態度有關? 3.各類方法的使用效果是否和銷售人員的人口特質、組織特性及生活態度有關? 4.各個方法是否有其最適用的性別對象? 5.各類方法的運用情形是否與銷售績效有關? 本研究以便利抽樣、收集到339份有效問卷，經因素分析、變異數分析、相關分析、卡方檢定進行研究後，得到以下數點結論: 1.我國民營企業的銷售人員為了達到銷售的任務，大致會運用下列15類方法來影響其顧客:製造購買壓力、攀拉交情、討好恭維、親切撒嬌、獲取對方認同、借重形象力量、交際應酬、虛假欺瞞、運用群體力量、利益交換、鍥而不捨、炫耀產品、虛張聲勢、借重權威及激將法。 2.整體而言，銷售人員影響顧客時，多以“借重形象力量"、“炫耀產品"及“鍥而不捨"為主。相對地，使用較少的方法為“交際應酬"、“親切撒嬌"及“運用群體力量"。 3.各種方法的使用頻率與銷售員的人口特質及組織特性均有密切關係，大體上，男性、已婚、銷售年數長者均分別比女性、未婚、銷售年數短者更常使用各種影響方法。而本國公司、大中型公司的銷售員，均分別比美商公司、小型公司的銷售人員更常使用各種方法來影響顧客。 4.整體而言，各種影響方法的使用效果和使用頻率間成正向相關，銷售人員認為最有效的方法是“鍥而不捨"、“借重形象力量"及“炫耀產品"最無效的方法是“親切撒嬌"、“運用群體力量"和“交際應酬"。 5.各種影響方法使用效果與銷售員人口特質有關，大體上，男性、銷售經驗多者分別比女性、銷售經驗少者更能有效使用各種方法。 6.63個方法中，銷售員認為對異性顧客較有效的方法有“哀兵博取同情"、“耐心進行使對方不好意思拒絕"、“撒嬌、獻殷勤"、“注意儀表風度"和“利用性別魅力"。而銷售人員認為較適用於同性顧客的有“身體語言拉近距離"、“銷售外再替對方做顧問工作"、“給囘扣"及“聽對方發牢騷"。 7.銷售員的銷售績效與整體方法的使用效率和使用效果均成正相關。目錄序言………0 論文摘要………I 第一章導論第一節研究動機………1 第二節研究目的………2 第三節具體研究對象及問題………3 第四節研究假設………4 第五節操作定義………5 附註………6 第二章文獻探討第一節銷售人員的社會權力基礎………7 第二節影響方法的分類………10 第三節各類影響方法的使用頻率………18 第四節各類影響方法的使用效果………32 第五節人際交流分析理論………15 附註………38 第三章研究設計第一節問卷設計……….42 第二節抽樣及資料收集………46 第三節資料分析方法………51 第四章分析結果……… 第一節影響方法的分類………53 第二節各種影響方法的使用頻率………63 第三節各種影響方法的使用效果………79 第四節各種影響方法與使用對象的關係………98 第五節各種影響方法與銷售員績效的關係………100 第五章結論、限制及建議……… 第一節影響方法的分類………103 第二節影響方法的使用頻率………105 第三節影響方法的使用效果………106 第四節影響方法與最適用性別對象的關係………107 第五節影響方法與銷售員績效的關係………108 第六節這研究的限制……….108 第七節管理及研究建議………109 附註………111 參考書目………112 附錄:調查問卷………115 圖表目次圖1-1 傳統研究與本研究的比較………2 圖2-1 影響方法在多元尺度空間投影圖-Falbo,1977………11 圖2-2 影響方法在多元尺度空間投影圖-Falbo,Deplau,1980………12 圖2-3 人格特質與影響方法在多元尺度空間投影圖－Falbo 1977………21 圖2-4 人格特質與影響方法在多元尺度空間投影圖－Falbo Deplau,1980………23 表2-1 影響方法的分類，洪培火，1978………17 表2-2 影響方法的使用與人格特質的關係－Fa1bo,1977………20 表2-3 各類影響方法的使用頻率－Kipnis等人，1966………24 表2-4 不同目的下影響方法的使用頻率………26 表2-5 各類影響方法的使用頻率－Bonoma等人，1978………27 表2-6 影響方法的使用頻率－Rule等人，1985………28 表2-7 影響方法的使用頻率(依等級分)-Rule等人，1985………29 表2-8 各類影響方法的使用頻率－Gandz等人，1980………30 表2-9 各類影響方法的使用頻率(依部門分) －Gardz等人，1980………31 表2-10 各類影響方法的使用頻率－Schilit，1982………31 表2-11 影響方法的使用效果－Allen等人，1979………34 圖3-1 本研究分析架構圖………52 表3-1 影響方法之初步分類………43 表3-2 生活地位計分表………45 表3-3 有效樣本之分配－依受測者心理特質分………47 表3-4 有效樣本之分配－依受測者之性別分………47 表3-5 有效樣本之分配－依受測者婚姻狀況分………47 表3-6 有效樣本之分配－依受測者年齡分………48 表3-7 有效樣本之分配－依受測者在該公司任職年數分………48 表3-8 有效樣本之分配－依受測者從事銷售工作年數分………48 表3-9 有效樣本之分配－依受測者教育程度分………49 表3-10 有效樣本之分配－依受測者籍貫分………49 表3-11 有效樣本之分配－依組織之國籍分………49 表3-12 有效樣本之分配－依組織之規模分………50 表3-13 有效樣本之分配－依銷售之產品區分………50 表3-14 有效樣本之分配－依銷售對象性質分………50 表3-15 有效樣本之分配－依主要銷售對象性別分………51 表4-1 影響方法問卷之因素分析結果………54 表4-2 各方法使用頻率之平均數與標準差………64 表4-3 使用頻率最高的十個方法………63 表4-4 使用頻率最低的十個方法………66 表4-5 各因素的使用頻率………67 表4-6 男女在各方面上使用頻率之比較………69 表4-7 各影響方法的使用頻率………71 表4-8 各影響方法的使用效果之平均數與標準差………80 表4-9 使用效果最佳的十個方法………82 表4-10 使用效果最差的十個方法………83 表4-11 各方法使用頻率與使用效果之相關係數………84 表4-12 各類影響方法的使用效果………85 表4-13 男女在各個方法之使用效果的比較………88 表4-14 各影響方法的使用效果之變異數分析………91 表4-15 各影響方法最適用對象比較………96 表4-16 男女銷售員在各方法適用對象上的比較………99 表4-17 樣本之分配－依銷售員績效………101 表4-18 影響方法之頻率、效果與績效之相關係數………102
Relation:	碩士畢業學年度:74
Data Type:	thesis
Appears in Collections:	[企業管理學系] 學位論文

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