政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/82029
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    Please use this identifier to cite or link to this item: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/82029


    Title: 銷售人員對顧客影響方法之研究
    Authors: 梁基岩
    Contributors: 吳靜吉
    企業管理研究所
    Date: 1986
    Issue Date: 2016-03-08 11:01:43 (UTC+8)
    Abstract: 論文摘要
    本研究主要以國內各民營企業的銷售人員為對象，探討下列各項問題:
    1.銷售人員影響顧客的方法大致可分為那幾類?
    2.各類方法的使用頻率是否和銷售人員的人口特質、組織特性及生活態度有關?
    3.各類方法的使用效果是否和銷售人員的人口特質、組織特性及生活態度有關?
    4.各個方法是否有其最適用的性別對象?
    5.各類方法的運用情形是否與銷售績效有關?
    本研究以便利抽樣、收集到339份有效問卷，經因素分析、變異數分析、相關分析、卡方檢定進行研究後，得到以下數點結論:
    1.我國民營企業的銷售人員為了達到銷售的任務，大致會運用下列15類方法來影響其顧客:製造購買壓力、攀拉交情、討好恭維、親切撒嬌、獲取對方認同、借重形象力量、交際應酬、虛假欺瞞、運用群體力量、利益交換、鍥而不捨、炫耀產品、虛張聲勢、借重權威及激將法。
    2.整體而言，銷售人員影響顧客時，多以“借重形象力量"、“炫耀產品"及“鍥而不捨"為主。相對地，使用較少的方法為“交際應酬"、“親切撒嬌"及“運用群體力量"。
    3.各種方法的使用頻率與銷售員的人口特質及組織特性均有密切關係，大體上，男性、已婚、銷售年數長者均分別比女性、未婚、銷售年數短者更常使用各種影響方法。而本國公司、大中型公司的銷售員，均分別比美商公司、小型公司的銷售人員更常使用各種方法來影響顧客。
    4.整體而言，各種影響方法的使用效果和使用頻率間成正向相關，銷售人員認為最有效的方法是“鍥而不捨"、“借重形象力量"及“炫耀產品"最無效的方法是“親切撒嬌"、“運用群體力量"和“交際應酬"。
    5.各種影響方法使用效果與銷售員人口特質有關，大體上，男性、銷售經驗多者分別比女性、銷售經驗少者更能有效使用各種方法。
    6.63個方法中，銷售員認為對異性顧客較有效的方法有“哀兵博取同情"、“耐心進行使對方不好意思拒絕"、“撒嬌、獻殷勤"、“注意儀表風度"和“利用性別魅力"。而銷售人員認為較適用於同性顧客的有“身體語言拉近距離"、“銷售外再替對方做顧問工作"、“給囘扣"及“聽對方發牢騷"。
    7.銷售員的銷售績效與整體方法的使用效率和使用效果均成正相關。
    目錄
    序言………0
    論文摘要………I
    第一章 導論
    第一節 研究動機………1
    第二節 研究目的………2
    第三節 具體研究對象及問題………3
    第四節 研究假設………4
    第五節 操作定義………5
    附註………6
    第二章 文獻探討
    第一節 銷售人員的社會權力基礎………7
    第二節 影響方法的分類………10
    第三節 各類影響方法的使用頻率………18
    第四節 各類影響方法的使用效果………32
    第五節 人際交流分析理論………15
    附註………38
    第三章 研究設計
    第一節 問卷設計……….42
    第二節 抽樣及資料收集………46
    第三節 資料分析方法………51
    第四章 分析結果………
    第一節 影響方法的分類………53
    第二節 各種影響方法的使用頻率………63
    第三節 各種影響方法的使用效果………79
    第四節 各種影響方法與使用對象的關係………98
    第五節 各種影響方法與銷售員績效的關係………100
    第五章 結論、限制及建議………
    第一節 影響方法的分類………103
    第二節 影響方法的使用頻率………105
    第三節 影響方法的使用效果………106
    第四節 影響方法與最適用性別對象的關係………107
    第五節 影響方法與銷售員績效的關係………108
    第六節 這研究的限制……….108
    第七節 管理及研究建議………109
    附註………111
    參考書目………112
    附錄:調查問卷………115

    圖表目次
    圖1-1 傳統研究與本研究的比較………2
    圖2-1 影響方法在多元尺度空間投影圖-Falbo,1977………11
    圖2-2 影響方法在多元尺度空間投影圖-Falbo,Deplau,1980………12
    圖2-3 人格特質與影響方法在多元尺度空間投影圖－Falbo 1977………21
    圖2-4 人格特質與影響方法在多元尺度空間投影圖－Falbo Deplau,1980………23
    表2-1 影響方法的分類，洪培火，1978………17
    表2-2 影響方法的使用與人格特質的關係－Fa1bo,1977………20
    表2-3 各類影響方法的使用頻率－Kipnis等人，1966………24
    表2-4 不同目的下影響方法的使用頻率………26
    表2-5 各類影響方法的使用頻率－Bonoma等人，1978………27
    表2-6 影響方法的使用頻率－Rule等人，1985………28
    表2-7 影響方法的使用頻率(依等級分)-Rule等人，1985………29
    表2-8 各類影響方法的使用頻率－Gandz等人，1980………30
    表2-9 各類影響方法的使用頻率(依部門分) －Gardz等人，1980………31
    表2-10 各類影響方法的使用頻率－Schilit，1982………31
    表2-11 影響方法的使用效果－Allen等人，1979………34
    圖3-1 本研究分析架構圖………52
    表3-1 影響方法之初步分類………43
    表3-2 生活地位計分表………45
    表3-3 有效樣本之分配－依受測者心理特質分………47
    表3-4 有效樣本之分配－依受測者之性別分………47
    表3-5 有效樣本之分配－依受測者婚姻狀況分………47
    表3-6 有效樣本之分配－依受測者年齡分………48
    表3-7 有效樣本之分配－依受測者在該公司任職年數分………48
    表3-8 有效樣本之分配－依受測者從事銷售工作年數分………48
    表3-9 有效樣本之分配－依受測者教育程度分………49
    表3-10 有效樣本之分配－依受測者籍貫分………49
    表3-11 有效樣本之分配－依組織之國籍分………49
    表3-12 有效樣本之分配－依組織之規模分………50
    表3-13 有效樣本之分配－依銷售之產品區分………50
    表3-14 有效樣本之分配－依銷售對象性質分………50
    表3-15 有效樣本之分配－依主要銷售對象性別分………51
    表4-1 影響方法問卷之因素分析結果………54
    表4-2 各方法使用頻率之平均數與標準差………64
    表4-3 使用頻率最高的十個方法………63
    表4-4 使用頻率最低的十個方法………66
    表4-5 各因素的使用頻率………67
    表4-6 男女在各方面上使用頻率之比較………69
    表4-7 各影響方法的使用頻率………71
    表4-8 各影響方法的使用效果之平均數與標準差………80
    表4-9 使用效果最佳的十個方法………82
    表4-10 使用效果最差的十個方法………83
    表4-11 各方法使用頻率與使用效果之相關係數………84
    表4-12 各類影響方法的使用效果………85
    表4-13 男女在各個方法之使用效果的比較………88
    表4-14 各影響方法的使用效果之變異數分析………91
    表4-15 各影響方法最適用對象比較………96
    表4-16 男女銷售員在各方法適用對象上的比較………99
    表4-17 樣本之分配－依銷售員績效………101
    表4-18 影響方法之頻率、效果與績效之相關係數………102
    Relation: 碩士
    畢業學年度:74
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[Department of Business Administation] Theses

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