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    Title: 發展經銷商的執行策略與目標評估 - 以流體設備製造產業為例
    Execution strategy and target assessment for developing distributors - taking the flow equipment industry as an example
    Authors: 階文彬
    Chieh, Wen-Pin
    Contributors: 羅明琇
    Lo, Ming-Shiow
    階文彬
    Chieh, Wen-Pin
    Keywords: 企業成長
    行銷策略
    發展經銷商
    營收目標管理
    Date: 2023
    Issue Date: 2023-03-09 18:15:10 (UTC+8)
    Abstract: 企業成長的策略一直是許多企業經理人專注的議題,成長也是企業生存的必要之道,而採用經銷商的發展策略,便是企業提高營收成長的方法之一,主要的原因是經銷商具有實現產品價值,降低企業經營的成本,執行促銷活動,提高交易效率,增強競爭優勢的功能。但是發展經銷商,企業是否就可以獲得立即性的營收成長?許多企業經理人對發展經銷商,可以帶來營收的成長,會有高度的期待,認為發展經銷商是一個企業成長的短期目標,在1年或2年內就可以獲得成長。

    然而從本研究中得知,無論是從研究個案的結果或執行發展經銷商的框架流程分析,皆需要2~3年以上的時間,且在執行的過程中,會有不確定的風險,包括在現有客戶的轉移過程中,可能發生客戶不認可經銷商的銷售模式,選擇不合適的經銷商,或是企業員工在轉換銷售模式的過程中,需要工作心態上的調整,這些因素都會影響推動經銷商發展的行程,所以發展經銷商策略至少應該是企業的3-5年中長期目標。由於發展經銷商在短期內,無法帶來立即性的業務成長,在這個過程中,執行經銷發展與管理的框架流程策略,便是重要的一個環節,會影響企業發展經銷商的時間進度,間接的影響其他主要目標客戶的營收。

    本研究同時探討,企業在執行發展經銷商策略,轉移現有客戶的過程中,可以獲得哪些額外的效益,是否可以利用這些額外獲得的資源,注入到其他主要的目標客群,因而帶動整體營收的成長,並且評估這些可能產生的效益和變動因素,在企業整體營收目標為成長的基礎下,給企業經理人在營收目標的管理上,提供具體的建議。
    Reference: 中文書籍
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    英文書籍
    1.Ansoff, H. Igor, (1965).Corporate Strategy: An Analytical Approach to Business Policy for Growth and Expansion, New York: McGraw-Hill
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    https://www.cim.co.uk/media/4772/7ps.pdf
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    106932043
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0106932043
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[經營管理碩士學程EMBA] 學位論文

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