政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/143729

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Title:	發展經銷商的執行策略與目標評估 - 以流體設備製造產業為例 Execution strategy and target assessment for developing distributors - taking the flow equipment industry as an example
Authors:	階文彬 Chieh, Wen-Pin
Contributors:	羅明琇 Lo, Ming-Shiow 階文彬 Chieh, Wen-Pin
Keywords:	企業成長行銷策略發展經銷商營收目標管理
Date:	2023
Issue Date:	2023-03-09 18:15:10 (UTC+8)
Abstract:	企業成長的策略一直是許多企業經理人專注的議題，成長也是企業生存的必要之道，而採用經銷商的發展策略，便是企業提高營收成長的方法之一，主要的原因是經銷商具有實現產品價值，降低企業經營的成本，執行促銷活動，提高交易效率，增強競爭優勢的功能。但是發展經銷商，企業是否就可以獲得立即性的營收成長？許多企業經理人對發展經銷商，可以帶來營收的成長，會有高度的期待，認為發展經銷商是一個企業成長的短期目標，在1年或2年內就可以獲得成長。然而從本研究中得知，無論是從研究個案的結果或執行發展經銷商的框架流程分析，皆需要2~3年以上的時間，且在執行的過程中，會有不確定的風險，包括在現有客戶的轉移過程中，可能發生客戶不認可經銷商的銷售模式，選擇不合適的經銷商，或是企業員工在轉換銷售模式的過程中，需要工作心態上的調整，這些因素都會影響推動經銷商發展的行程，所以發展經銷商策略至少應該是企業的3-5年中長期目標。由於發展經銷商在短期內，無法帶來立即性的業務成長，在這個過程中，執行經銷發展與管理的框架流程策略，便是重要的一個環節，會影響企業發展經銷商的時間進度，間接的影響其他主要目標客戶的營收。本研究同時探討，企業在執行發展經銷商策略，轉移現有客戶的過程中，可以獲得哪些額外的效益，是否可以利用這些額外獲得的資源，注入到其他主要的目標客群，因而帶動整體營收的成長，並且評估這些可能產生的效益和變動因素，在企業整體營收目標為成長的基礎下，給企業經理人在營收目標的管理上，提供具體的建議。
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Description:	碩士國立政治大學經營管理碩士學程(EMBA) 106932043
Source URI:	http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0106932043
Data Type:	thesis
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