Loading...
|
Please use this identifier to cite or link to this item:
https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/139322
|
| Title: | 照明代理商之策略行銷分析－以B公司為例
Strategic Marketing Analysis of Illumination Agents： A Case Study of Company B |
| Authors: | 林君彥
Lin, Chun-Yen |
| Contributors: | 巫立宇
張元晨
Wu, Lei-Yu
Chang, Yuan-Chen
林君彥
Lin, Chun-Yen |
| Keywords: | 代理商
LED照明產業
商業模式
策略行銷4C架構
Agents
LED Lighting Industry
Business Model
4C Framework of Strategic Marketing |
| Date: | 2022 |
| Issue Date: | 2022-03-01 18:24:30 (UTC+8) |
| Abstract: | LED元件為照明界帶來劃時代的進展，替生活帶來更為低碳節能的「綠色」環境，也為照明產業掀起一陣漣漪。在各大廠牌逐漸掌握技術及控制生產成本的情況下，產業內的競爭氛圍濃厚，隨之而來的便是價格上的相互廝殺。價格不斷地下跌將導致通路階層的加價（Markup）空間縮小，使得產業鏈上的各個要角無不戰戰兢兢。其中，薄利多銷的代理商更是深受影響，不僅上承來自原廠的業績壓力及時刻惦記著被去中間化的風險之外，亦面對來自下游通路商自有品牌崛起的威脅。
台灣經濟的命脈來自於眾多從事國際貿易的中小企業，而這些中小企業也從早期的貿易商逐步轉變至具有原廠認證的代理商，奮力作為國際品牌拓展海外市場的左右手。本研究以一中小企業的照明代理商－B公司作為研究對象，透過個案研究法的方式進行深度訪談，探討個案公司在當初如何評估承接代理權及在接下代理權後如何以有效的商業模式與顧客來往，並以策略行銷4C架構深入探究個案公司是如何降低與顧客之間的交易成本，進而深得原廠的信賴及顧客的青睞。
本研究結果顯示，個案公司秉承誠信的信念，不僅在與關鍵客戶競合的情勢之下處置得當，呈現互利雙贏的局面，更藉由業務拓展的成效鞏固與原廠之間的臂膀關係。個案公司堅毅地在競爭劇烈的環境之下憑藉著國際原廠的關鍵資源及自身出眾的客製化服務成功創造價值，著實地降低顧客的外顯單位效益成本、資訊搜尋成本及道德危機成本三項成本，並日益增進與顧客之間的專屬陷入成本，進一步與顧客建立久遠且縝密的商業夥伴關係。
The appearance of LED element has revolutionized the lighting industry. It enables a more efficient way to use energy, creating a low-carbon and green environment for human beings and it has dramatically changed the lighting industry. As the major lighting corporations have gradually mastered the technology and controlling production costs, the industry has a strong competitive atmosphere, and what follows is the fight against each other in prices. The continuous decline of prices will reduce the markup range for the channel, making all key players on the channel jittery. Among them, agents with small profits but quick turnover are deeply affected. They not only undertake the performance pressure from the principal and constantly worry about the risk of being disintermediated, but also face the threat of the private brands from the distributors.
The foundation of Taiwan’s economy comes from many small and medium-sized enterprises which engaged in international trade. These small and medium-sized enterprises have gradually changed from early traders to agents with the certification from principal, striving to become the right-hands of international brands to expand overseas markets. This study adopts a small and medium-sized illumination agent-Company B as the research object, with conduction in depth interviews through the case study method. It explores how Company B initially evaluated the agency and how Company B formulated effective business model to communicate with customers after the authorization of agency. The study also uses the 4C framework of strategic marketing to deeply explore how Company B reduces transaction costs with customers, thus winning the trust of the principal and the favor of customers.
The results of this study show that Company B upholds the faith of integrity, and it not only handles the situation of coopetition (cooperation and competition) with key customers properly, presenting a mutually beneficial and win-win situation, but also consolidates the relationship with the principal through the effectiveness of business development. Company B resolutely relies on the key resources from the international principal and its own outstanding customized services to successfully create value in the fiercely competitive environment. It effectively reduces the cost of utility (Buyer Cost / Buyer Utility), the cost of information searching, the cost of moral hazard, and gradually increases the cost of asset specificity with customers, thus further establishing long-term and comprehensive business partnerships with customers. |
| Reference: | 一、中文文獻
(一) 書籍、論文、期刊及研究報告
1. 朱文儀、陳建男（譯），2019。策略管理（第四版）。台北：新加坡商聖智學習亞洲私人有限公司台灣分公司。(Hill, C. W. L., Schilling, M. A., & Jones, G. R., 2017)
2. 朱騏，2014。台灣中小企業硬碟代理商之策略行銷分析－以J公司為例。國立政治大學企業管理研究所未出版碩士論文。
3. 巫立宇、邱志聖，2021。銷售與顧客關係管理（第二版）。台北：新陸書局股份有限公司。
4. 邱志聖，2014。策略行銷分析：架構與實務應用（第四版）。台北：智勝文化事業有限公司。
5. 林川發，2009。發光二極體的照明應用。科學發展期刊，435期：36-41。
6. 徐世同、楊景傅（譯），2017。行銷管理（第十五版）。台北：華泰文化事業股份有限公司。(Kotler, P. & Keller, K. L., 2016)
7. 張益紳、邱鈺珊，2018。CRM系列 - 淺談經銷商該如何管理？。勤業眾信通訊，2018年6月號：20-22。
8. 黃孟嬌，2021。2021全球照明市場展望。新竹縣：工業技術研究院產業科技國際策略發展所。
9. 黃孟嬌，2021。照明市場現況與未來。新竹縣：工業技術研究院產業科技國際策略發展所。
10. 黃孟嬌，2020。台灣照明市場2020回顧與2021展望。新竹縣：工業技術研究院產業科技國際策略發展所。
11. 黃孟嬌，2019。全球智慧照明市場發展趨勢。新竹縣：工業技術研究院產業科技國際策略發展所。
12. 黃孟嬌，2018。臺灣綠色產業深度報告：由全球照明產業轉變，看市場發展趨勢與挑戰。台北：經濟部推動綠色貿易專案辦公室。
13. 黃孟嬌，2018。全球LED元件產業發展趨勢，電力電子期刊，Vol. 16, No. 6：72-78。
14. 黃孟嬌，2017。臺灣綠色產業深度報告：全球暨我國LED照明發展趨勢。台北：經濟部推動綠色貿易專案辦公室。
15. 鄭承鴻，2017。由燈具照明產銷看燈具照明產業未來發展趨勢。國立政治大學經營管理碩士學程全球企業家組未出版碩士論文。
(二) 網路資料
1. Ivan Lin，2017。歐司朗照明事業正式完成股權交割給木林森在內的中國投資團隊。LEDinside，https://www.ledinside.com.tw/news/20170306-33872.html。搜尋日期：2021年11月1日。
2. MoneyDJ理財網，2011。LED照明。https://www.moneydj.com/kmdj/wiki/wikiviewer.aspx?title=LED照明。搜尋日期：2021年10月27日。
3. Nicole，2018。更名Signify後，飛利浦照明要走什麼路？。LEDinside，https://www.ledinside.com.tw/news/20180321-35140.html。搜尋日期：2021年11月1日。
4. Wing，2021。如何成為代理商？四大關鍵資源全面解析｜天地人學堂。天地人文創，https://www.tiandiren.tw/archives/75190。搜尋日期：2021年11月22日。
5. 中國台州網，2017。揚州LED路燈廠家淺談LED路燈創業者的從業之路。https://read01.com/8yjBOd.html。搜尋日期：2021年11月30日。
6. 台亞半導體。關於台亞。https://www.tascsemi.com/about_1.aspx。搜尋日期：2021年11月17日。
7. 行政院環境保護署，2010。台灣LED路燈計畫 致力全球節能減碳示範。https://ghgregistry.epa.gov.tw/Information/Information_Infor.aspx?r_id=325。搜尋日期：2021年11月15日。
8. 林芝，2016。震撼! GE 照明宣布退出亞洲及拉美市場。LEDinside，https://www.ledinside.com.tw/news/20160901-33058.html。搜尋日期：2021年11月1日。
9. 夏松明，2017。「代理」和「經銷」產品有何不同？也需要「產品經理」嗎？。PMTone，https://www.pmtone.com/agent-vs-dealer/。搜尋日期：2021年12月9日。
10. 展炘。公司簡介。https://www.kaolight.com/web/about/about.jsp?cp_id=CP1637718863082。搜尋日期：2021年11月17日。
11. 產業價值鏈資訊平台。LED照明產業產業鏈簡介。https://ic.tpex.org.tw/intro duce.php?ic=A200。搜尋日期：2021年11月10日。
12. 張阿道，2021。產品牌定位圖＋價值主張 Value Proposition 範例（英文,中文）。https://daotw.com/品牌定位-價值主張/。搜尋日期：2021年11月5日。
13. 晶元光電。公司簡介。https://www.epistar.com/EpistarTw/about1。搜尋日期：2021年11月17日。
14. 隆達電子。關於隆達。https://www.lextar.com/zh-TW/about/index。搜尋日期：2021年11月17日。
15. 楊安琪，2017。中資收購案塵埃落定！歐司朗照明事業 LEDVANCE 正式完成股權交割。科技新報，https://cdn.technews.tw/2017/03/06/mls-chinese-consortium-completes-acquisition-of-ledvance。搜尋日期：2021年11月1日。
16. 楊安琪，2020。愛迪生留下的百年祖產賣了！奇異出售照明事業GE Lighting 轉型求生。科技新報，https://technews.tw/2020/05/31/ge-lighting-sold-to-savant-systems/。搜尋日期：2021年11月1日。
17. 葉惟禎，2019。代理商與母廠 合作一時不代表一世，保衛代理權 優秀也要求「適度」！。台北市進出口商業同業公會，https://www.ieatpe.org.tw/magazine/ebook336/storypage01.html。搜尋日期：2021年10月27日。
18. 劉玲麗，2021。TrendForce：2021全球LED照明市場展望與機會挑戰分析。LEDinside，https://www.ledinside.com.tw/research/20210204-37172.html。搜尋日期：2021年11月5日。
19. 劉玲麗，2021。【獨家專訪】GE Current, a Daintree company重返中國市場。LEDinside，https://www.ledinside.com.tw/interview/20210902-37585.html。搜尋日期：2021年11月22日。
20. 蔡明，2015。LED智慧照明產品 - 這麼美的「姑娘」為何嫁不出去？。LEDinside，https://www.ledinside.com.tw/news/20150727-31389.html。搜尋日期：2021年12月3日。
二、英文文獻
1. Cosickic, U.U. (2014). Business Model Innovation as a New Source of Competitive Advantage - A Case Study based on the Energy Sector (Master’s thesis, University of Zagreb, Zagreb, Croatia). Retrieved from: https://www.researchgate.net/ figure/Philips-Lighting-Business-Model-Canvas-own-illustration_fig14_317672160
2. Frazier, G. L. (1999). Organizing and Managing Channels of Distribution. Journal of the Academy of Marketing Science, Volume 27, No. 2:226-240.
3. Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th Edition). New York, NY: Pearson Education, Inc.
4. Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers (1st Edition). Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, Inc.
5. Porter, M. E. (1980). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, Free Press.
6. Tarsalewska, M. (2015). The timing of mergers along the production chain, capital structure, and risk dynamics. Journal of Banking & Finance, Volume 57:51-64 |
| Description: | 碩士
國立政治大學
企業管理研究所(MBA學位學程)
109363056 |
| Source URI: | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0109363056 |
| Data Type: | thesis |
| DOI: | 10.6814/NCCU202200180 |
| Appears in Collections: | [企業管理研究所（MBA學位學程）] 學位論文
|
Files in This Item:
| File |
Size | Format | |
|---|
| index.html | 0Kb | HTML2 | 197 | View/Open |
|
All items in 政大典藏 are protected by copyright, with all rights reserved.
|
