政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/72530

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Title:	B2B的銷售管理與策略行銷分析：以衛普實業為例 Sales Management & Strategic Marketing Analysis of B2B: A Case Study of Web-Pro Co.
Authors:	龍君宜
Contributors:	巫立宇龍君宜
Keywords:	策略行銷分析銷售流程銷售管理
Date:	2013
Issue Date:	2015-01-05 11:18:11 (UTC+8)
Abstract:	傳統產業、中小企業和家族企業是過去曾是引領台灣經濟發展、邁向國際的重要基石。然而，面臨大環境的變遷，傳統產業、家族企業逐漸褪色，而昔日成功的模式有很多不再適用或者面臨知識經驗傳承不良問題。不織布產業在台灣發展了多年，隨著近年來人們對安全衛生的重視以及相應的技術不斷創新、結合不同的製成技術，未來的應用發展使人多了一份想像。利用本次研究機會，對既有傳統產業深耕經驗又有家族企業背景的企業進行深入訪談，瞭解在面臨大環境快速變遷、產品不斷推陳出新的過程中，個案公司如何透過銷售流程管理建立並維繫滿意的銷售關係，達到不斷獲利、永續經營的目的。不織布產業有著技術的進入門檻，尤其要中高端產品必須有著極高的技術、研發能量以及在廠房設備上投入大量的資本。銷售方面，成功關鍵首重於對產業產品的專業性、瞭解客戶需求、和建立良好名聲，為了使客戶交易的關係可以長久經營，建立銷售伙伴關係亦相當重要。研究發現，在不織布產業裡，資訊蒐集成本和外顯單位成本為首要吸引客戶的因素，因為涉入程度高，下游廠商也很重視產品的特色和品質。此外，下游廠商在選擇供應商時亦會考量廠商的信譽，在碰到意外的危機時，供應商有誠意和意願共同解決問題，降低道德危機成本。在不織布產業中，除了供應商和下游廠商機台配合的機器設備專屬陷入成本外，成為下由廠商的問題解決者、建立伙伴關係、在突發狀況和危機中能相互支援，這樣的關係才會緊密且持久，也才能建立對供應商最有價值的專屬陷入成本，形成長久合作關係。
Reference:	一、英文部分： 1. Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development", Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62. 2. Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.。 3. Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition. Thousand Oaks, CA: Sage. 4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550. 5. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983), Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818. 6. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043. 7. Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage. 8. Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism, The Free Press, New York 9. Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication. 二、中文部分 1. 邱志聖（2010），策略行銷分析：架構與實務應用（三版），智勝文化。 2. 巫立宇、邱志聖（2014，即將出版），銷售管理。 3. 洪順慶（2008），行銷管理，台北市：新陸書局。 4. 南六2012年度財報（2013）。 5. 郭維蓁，2012，業務銷售之策略行銷分析，國立政治大學企業管理研究所論文。
Description:	碩士國立政治大學企業管理研究所 100355021 102
Source URI:	http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0100355021
Data Type:	thesis
Appears in Collections:	[Department of Business Administation] Theses

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