政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/68535
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    Title: 電子血壓計通路代理商之供應商暨通路管理
    A Study on the Management of Supplier and Dealers in Electronic Blood Press Monitors Market
    Authors: 孫崇騰
    Sun, Tsung Teng
    Contributors: 張愛華
    孫崇騰
    Sun, Tsung Teng
    Keywords: 五力分析
    權力與關係
    影響策略
    通路控制力
    競爭策略
    通路衝突
    水平衝突
    垂直衝突
    Date: 2013
    Issue Date: 2014-08-12 14:03:16 (UTC+8)
    Abstract: 隨著國民所得持續提高、人口結構高齡化、新醫療科技之引進等因素下，民眾對於醫療保健之需求逐年增加，也因此帶動了相關醫藥衛生產業的成長，其中尤以居家醫療保健器材產業之成長潛力相當引人注意，代理商與供應商如何有效的管理行銷零售醫療通路成為一個重要課題。本研究選定市佔率超過50%的歐姆龍電子血壓計醫療通路代理商為主要研究標的物，目的欲探討家用電子式血壓計的供應商與代理商及各醫療通路之間相互的關係；並經由相關文獻及內部資料進行統計分析不同通路之間通路策略與業績之關係，再針對各醫療通路來探討其與各通路之競爭策略、權力與關係、通路管理之關聯性，以及供應商與代理商之間的策略效果，冀望研究結論能使家用電子式血壓計廠商更瞭解其目標市場，並研擬相關策略之建議以作為廠商未來參考。
    本研究結果發現：（1）供應商的通路經銷範圍分配不明確會造成水平及多重通路衝突。有明確的通路區隔策略，才能確保多重通路衝突降至最低。（2）完善管理醫療零售通路體系乃基於產品區隔及行銷規劃。有明確的產品區隔策略，才能減少水平衝突（3）水平通路衝突的解決首重代理商的態度。解決各零售通路的水平衝突在電子血壓計上是常態，無論是發生在藥局、醫療器材行亦或是專業連鎖醫療零售通路體系，有賴代理商的強制決策。（4）專業連鎖醫療零售通路體系的條件趨於嚴格，雙方合約的處理首重影響策略。管理兩大專業連鎖醫療零售通路日趨困難，其要求的毛利日趨嚴格。年度回饋合約的談判至為重要，聯合供應商共同合作以利連鎖通路談判亦是重點之一，也關係到水平通路衡突的管理。（5）醫療器材與藥品的經營模式不同。醫療器材的市場與藥品的行銷與經營本質上是不同的，雖然看似同一個醫療專業零售通路，但其屬性為自費市場，不像是藥品處處受國民健康管理局的管制且藥品無法作產品組合與區隔，加上醫療器材重視行銷、權力關係及通路管理的控制力，個案公司在加入專業經理人之後，利用影響策略與各零售通路溝通，將通路控制力達到最佳狀態，顯見人力資源與影響策略的重要性。
    "第一章 緒論……………………………………………………………………..1
    第一節、研究背景………………………………………………….……….1
    第二節、研究動機與目的………………………………………….……….1
    第三節、研究架構與流程………………………………….……………….2
    第四節、研究限制與範疇……………………………………..………….…………………4
    第二章 文獻探討………………………………………………..………….…………………………5
    第一節、競爭策略……………………………………….…………………….………………5
    第二節、權力與關係………………………………….………………………………….…11
    第三節、通路管理…………………………………….……………………………………..17
    第三章 研究方法……………………………………………..………………………………….….36
    第一節、研究架構. ………………………………….……………………..…………….…36
    第二節、質性研究法………………….…………………………………………………….37
    第三節、研究個案公司與通路………………………………………………………….38
    第四節、研究流程.……………………………..…………….……………..…………...….39
    第四章 通路代理商個案分析..…………………..…………………………..……………...…43
    第一節、家用醫療器材產業暨通路概況…...…………………………………...….43
    第二節、個案公司與供應商之合作關係………...………………………………....51
    第三節、醫療器材暨藥局零售通路現況……………………………………………57
    第四節、供應商、代理商及醫療零售通路商之垂直整合關係……………62
    第五節、醫療零售通路體系之水平關係如何被經營………………………….69
    第五章 結論與建議…………………………………………………………….…………………..73
    第一節、結論…………………………………………………………………………………..73
    第二節、建議…………………………………………………………………………….…….76
    參考文獻…………………………………………………………………………………………………78

    表目錄
    表2-1 權力的定義…………………………………………………………………………………...11
    表2-2 Yukl組織中權力的來源………………………………………………………………....12
    表2-3 Hellriegel, Slocum, Woodman組織中權力來源…………………………………13
    表2-4 相互依存度的定義………………………………………………………………………...13
    表2-5通路領導者的五種通路權力…………………………………………………………...27
    表3-1 本研究訪談之供應商、代理商及通路商…………………………………..…….38
    表3-2 個案公司及供應商訪談大綱………………….………………………………...……..41
    表3-3 醫療零售通路訪談大綱…………………………………………………………...…….42
    表4-1 2010~2012年台灣血壓計之全球排名變化（含海外生產）………….......45
    表4-2台灣血壓計廠商發展概況…………………………………………………………..…..46
    表4-3主要競爭國家與廠商概況…………………………………………………………..…..48
    表4-4國內數位電子血壓計廠商…………………………………………………………..…..49
    表4-5藥商家數統計………………………………………………………………………..……….61
    表4-6 2010-2012年代理商對應不同通路商通路權力對照表……………..………..63
    表4-7 2013年代理商與通路零售商通路權力變化對照表……………………….….64
    表4-8 2010-2014年代理商與杏一零售通路年度回饋合約比較…………….…….65
    表4-9 代理商與醫療器材零售通路之聯誼會活動業績變化………………..……..66
    表4-10 2011-2014年藥局通路血壓計業績……………………………………….………..66
    表4-11 2010-2014年個案公司杏一零售通路血壓計業績……………….…………..67
    表4-12 2010-2014年維康暨一般醫材零售通路血壓計業績………………….……68
    表4-13 個案公司電子血壓計產品通路配置……………………………….........………69

    圖目錄
    圖1-1研究流程…………………………………………………………………………………………3
    圖2-1專業醫療通路與原廠製造商及代理商的關係……………………………………6
    圖2-2雙邊關係…………………………………………………………………………………….…15
    圖2-3組合關係..……………………………………………………….………………….….………15
    圖2-4網路關係………………………………………………………………………………….……15
    圖2-5 無行銷中介機構……………………………………………………………………………17
    圖2-6 有行銷中介機構……………………………………………………………………………18
    圖2-7消費品行銷通路圖…………………………………………………………………………19
    圖2-8工業品行銷通路圖…………………………………………………………………………19
    圖2-9通路權力來源………………………………………………………………………………..23
    圖2-10通路權力來源、影響策略及通路成效之關係.……….………………………30
    圖3-1研究架構.……………………………………………………………….………………….….36
    圖3-2 研究流程圖…………………………………………………………….…….......................40
    圖4-1醫療電子產業功能分類…………………………………………….…………….……..44
    圖4-2 個案公司醫材部組織圖…………………………………………….………….......…..51
    圖4-3專業醫療通路與原廠製造商及代理商的關係……………….……….…….....62
    Reference: 一、中文部份
    1. 王平原譯（民 85），十倍速時代（Andrew S. Grove），台北，大塊文化
    2. 王秉鈞譯（民 84），管理學（Stephen P. Robbins），台北，華泰
    3. 林建煌（民 89），行銷管理，台北，智勝文化
    4. 林靈宏譯（民 81），組織行為學（Hellriegel Don, Slocum John W., Woodman Richard W.），台北，五南
    5. 李明軒、邱如美譯（民 85），國家競爭優勢（Michael E. Porter），台北，天下
    6. 沈光遠譯（民 81），組織領導（Yukl Gary A.），台北，桂冠
    7. 胡同來、翁景民譯（民 91），行銷通路（Stern Louis W.），台北，華泰
    8. 郭晉章（民 89），不停駛的驛馬－聯強國際的通路霸業，台北，商訊文化
    9. 許雲凱（民 94），”我國數位電視接收設備產業廠商競爭策略研究”，國立政治大學經營管理碩士學程全球經營與貿易組碩士論文
    10. 陳明瑩（民 93），”影響策略、滿意度與績效之關係、整合與控制之調節效果”，國立雲林科技大學企業管理碩士班碩士論文
    11. 蔡明宏（民 79），”組織權力分配與主管環境偵測活動研究”，國立政治大學企業管理研究所博士論文
    12. 劉正雄（民 88），”國產小客車行銷通路權力研究”，國立中興大學企業管理學系碩士論文



    二、英文部份
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    3. Fraizer, Gary L. and John O. Summers(1986), “Perception of Interfirm Power and its Use within A Franchise Channel Of Distribution”, Jourmal of Marketing, Vol23, pp.169-176.
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    5. Gaski, John F. and John R. Nevin(1985), “The Differential Effects of Exercised and Unexercised Power Sources in a Marketing Channel”, Journal of Marketing Research, Vol22, pp.30-42.
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    10. Porter Michael E.(1980), Competitive Strategy, Free Press, NY.
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    12. Robbins, Stephen P.(1992), Management, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey.
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    14. Timothy R.Hinkin and Chester A, Schriesheim,“Development and Application of New Scales to Measure the French and Raven(1959)Bases of Social Power,”Journal of Applied Psychology, August 1989, pp.561-567
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    96932043
    102
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0096932043
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[Executive Master of Business Administration] Theses

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