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    政大機構典藏 > 商學院 > 企業管理學系 > 學位論文 >  Item 140.119/68220
    Please use this identifier to cite or link to this item: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/68220


    Title: 以策略行銷架構分析台灣3M 之業務銷售流程
    Strategic Marketing Analysis of Sales Management Procedure : A Case Study of Taiwan 3M
    Authors: 蕭筠樺
    Contributors: 巫立宇
    蕭筠樺
    Keywords: 企業對企業行銷
    業務銷售
    銷售流程
    策略行銷分析
    八大銷售流程
    Date: 2013
    Issue Date: 2014-08-06 11:38:36 (UTC+8)
    Abstract: 「業務銷售」在一企業營運上扮演著至關重要的角色,一產品的價值鏈從最上游的關鍵零組件或關鍵原料透過研發、生產製程產出一流的產品外,而將產品的價值轉換成商機、公司利潤則必須透過一流的業務團隊銷售到市場進行商業變現,銷售階段考驗著是否能將一企業產品的競爭力、組織內部競爭力轉化成獲利能力,創造永續發展的企業,因此業務銷售可謂一公司生存之命脈與關鍵。
    台灣3M是一家科技材料的傳統製造供應商,其主要銷售對象為企業用戶,主要營收約有七成來自於B2B市場,可想而知B2B市場的行銷與銷售對其之重要性。研究發現個案公司與其經銷商、客戶之交易流程有別於其他公司,個案公司主動向最終用戶建立訂單再移轉訂單給經銷商,由經銷商進行給貨、顧客關係管理等後續服務,個案公司利用自身品牌知名度與引領產業技術的產品力、並且向下管理客戶,使其可同時掌握經銷商與客戶,於交易關係中成功建立起議價能力。
    本研究以八大銷售步驟為主軸探究B2B銷售模式,並加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點,以台灣3M公司製造業事業群B2B的銷售流程為研究個案,讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持。
    Reference: 一、 英文部分
    1. Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development", Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.
    2. Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.。
    3. Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition. Thousand Oaks, CA: Sage.
    4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.
    5. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983),
    Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.
    6. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043.
    7. Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage
    8. Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism,
    The Free Press, New York
    9. Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.



    二、中文部分
    1. 邱志聖(2010),策略行銷分析:架構與實務應用(三版),智勝文化。
    2. 巫立宇、邱志聖(2014),銷售管理(即將出版)。
    3. 劉玓岡(2013),以策略行銷分析架構探討命理業的商業模式, 國立政治大學企業管理系碩士論文
    4. 郭維臻(2012),業務銷售之策略行銷分析, 國立政治大學企業管理系碩士論文
    5. 張文馨(2012),業務發展與通路管理之策略行銷分析-以消費性電子產品A公司在馬來西亞為例, 國立政治大學企業管理系碩士論文
    6. 彭芃萱(2010), 你所不知道的3M, 商周出版
    Description: 碩士
    國立政治大學
    企業管理研究所
    100355051
    102
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G1003550512
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[企業管理學系] 學位論文

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