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    政大機構典藏 > 商學院 > 企業管理學系 > 學位論文 >  Item 140.119/68211
    Please use this identifier to cite or link to this item: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/68211


    Title: 以策略行銷分析架構探討中國嬰幼兒營養食品業之銷售模式-以味全生技食品公司為例
    Strategic Marketing Analysis of Sales In China Baby Food
    Authors: 陳皇璁
    Chen, Huang Tsung
    Contributors: 巫立宇
    Wu, Li Yu
    陳皇璁
    Chen, Huang Tsung
    Keywords: 中國嬰幼兒營養品
    銷售管理
    策略行銷4C
    sales
    china baby food
    strategic marketing analysis
    Date: 2013
    Issue Date: 2014-08-06 11:38:06 (UTC+8)
    Abstract: 中國大陸目前為全世界人口數最多的國家,總人口數高達十三億五千萬人,根據中國國家統計局統計結果,中國出生率近十年來平均為1.21%,而零到六歲人口則約有九千萬人。此外,中國實施一胎化的政策之下,孩童一出生後,家長便開始針對孩童的成長所需,購買各種營養品。在這樣的人口以及政策條件下,中國孩童營養品市場非常蓬勃興盛,於全年中國婴幼兒奶粉市場報告(2012)中顯示,在婴幼兒奶粉2012全年銷售額部分,高達人民幣三百八十五億元。因此,本研究透過個案研究法,探討一家台資企業如何在中國這蓬勃的嬰幼兒食品市場進行銷售,研究該食品加工業的銷售方法與過程,並輔以策略行銷架構分析此個案公司在交易中產生的各項成本,而針對此食品加工業給予銷售管理上的探討與建議。

    本研究在內容上,主要架構在於以八大銷售步驟為主軸,探討此食品加工業在針對個人(B2C)銷售,以及企業對企業(B2B)銷售方法上,分別會有哪些做法。同時,本論文加入邱志聖(2010)的策略行銷觀點,讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持,歸納出不同銷售模式下,所產生的四大交易成本的共通及相異之處。最後再次以策略行銷架構,在目前的公司條件以及產業現況下,給予個案公司在每個成本管理上,應該如何管理的策略建議。

    研究結果發現,企業在針對B2C銷售上,於每一個銷售步驟中都會注意到與本身的品牌是否契合,包括:銷售商家的挑選、品牌代言人的建立、品牌活動的舉辦等,因此如何降低買者的搜尋成本及道德危機成本將是B2C的銷售關鍵。相對地,B2B的銷售來說,如何建立第一筆交易,進一步讓商家來轉介其他商家來與我們合作,將有效降低道德危機成本,將會是B2B銷售的關鍵。
    Reference: 一、 英文部分
    1. Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary
    Development",Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4,
    pp.45-62.
    2. Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among
    Five Tradition.Thousand Oaks, CA: Sage.
    3. Daniel Michel, Pete Naudé, Robert Salle and Jean-Paul Valla(2003), “Business to
    Business Marketing, ” Palgrave Macmillan.
    4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy
    of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.
    5. Philip Kolter(2000), “Marketing Management,” Pearson Education, Inc., Upper
    Saddle River, New Jersey.
    6. Stake, R. E.(1995), The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage.
    7. Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage
    Publication.
    二、 中文部分
    1. 李範亞(2011),中國嬰兒奶粉市場之策略行銷分析:以Y集團為例,國
    立政治大學企業管理研究所碩士論文。
    2. 邱志聖(2010),策略行銷分析:架構與實務應用(三版),智勝文化。
    3. 洪順慶(2008),行銷管理(四版),新陸書局。
    4. 陳燈財(2008),中國嬰幼兒奶粉廠商競爭策略與競爭優勢之研究,國立
    交通大學管理學院高階主管管理碩士論文。
    Description: 碩士
    國立政治大學
    企業管理研究所
    101355002
    102
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0101355002
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[企業管理學系] 學位論文

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