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    政大機構典藏 > 商學院 > 企業管理學系 > 學位論文 >  Item 140.119/29900
    Please use this identifier to cite or link to this item: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/29900


    Title: 工業性產品的業務人員績效考核之研究 - 以個案公司為例
    A Systematic Approach to Industrial Products Salespersons Performance Appraisal - A Case Study for Company T
    Authors: 李漢洲
    Li, Han Chou
    Contributors: 李易諭
    李漢洲
    Li, Han Chou
    Keywords: 績效考核
    平衡計分卡
    AHP
    Date: 2006
    Issue Date: 2009-09-11 16:49:34 (UTC+8)
    Abstract: 工業性產品大多適用於特定之領域,具有專精及獨特性,其往往不能透過行銷方式達成或提升業績,加上產業變化快速,產品生命週期縮短,所以必須不斷開發新的產品或尋找新的市場,以維持業績的持續成長,因此業務人員之績效好壞不能以一時的業績表現做判別。

    業務單位配合公司策略設定目標,有些業務屬性較傾向從事新產品開發與新市場拓展,類似打獵的獵人(Hunter),有些較傾向從事舊產品銷售與既有市場的維護,類似耕田的農夫(Farmer),業務主管(Boss) 同時兼具新產品開發與舊產品維護之責。不同類型的業務人員之績效評估,必需要有一套制度化的衡量模式,本研究採用平衡計分卡的四大構面,作為績效考核的構面,目的是希望藉此發展出全面性的評量。

    本研究先利用文獻探討的方式,歸納出業務人員績效考核指標項目,再透過專家意見調查,篩選出較具重要性的指標並建構績效考核的層級架構,最後以AHP層級分析法計算出各層級及指標的權重。

    本研究結果顯示,業務人員財務及顧客構面的權重合計約佔70%,但比重會依業務類型有所差異,獵人型較重視顧客構面 (25%/45%),農夫型則較重視財務構面 (45%/25%),主管則介於兩者之間。但內部及學習構面權重,則與業務類型無關,沒有明顯差異,且二者重要性相當(15%/15%)。不同類型的業務人員除BSC構面權重外,其KPI重點也不同,即使共同的KPI在不同類型業務間,總權重及排名亦有明顯差異。

    與其他類似研究類結論不同 (最重視為顧客構面,財務與顧客構面佔61.8%),除構面外,次準則指標及權重也有很大差異,可能原因為產業別、受訪對象及公司文化差異所致;此外指標數多寡也會影響。
    Reference: 中文參考文獻
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    Description: 碩士
    國立政治大學
    企業管理研究所
    94355070
    95
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0094355070
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[企業管理學系] 學位論文

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