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https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/155916
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| Title: | 銀行理財專員不當銷售行為之研究 - 以強化監理與金融消費者保護為中心
A Study on Mis-Selling Practices of Bank Financial Advisors -Centered on Strengthening Regulation and Financial Consumer Protection |
| Authors: | 潘思元
Pan, Szu-Yuan |
| Contributors: | 江永裕
林志潔
潘思元
Pan, Szu-Yuan |
| Keywords: | 不當銷售
金融消費者保護
財富管理
說明義務
適合性原則
認識客戶
連動債
Mis-selling
Financial Consumer Protection
Wealth Management
Duty of Disclosure
Suitability
KYC (Know Your Customer)
Structured Notes |
| Date: | 2025 |
| Issue Date: | 2025-03-03 13:46:28 (UTC+8) |
| Abstract: | 財富管理業務於近三十年來迅速發展，許多投資人透過銀行理財專員的服務進行理財規劃。然而，連動債風暴及人民幣TRF事件讓眾多投資人蒙受巨額虧損，造成金融市場動盪，慘賠的投資人群起抗爭，理專的銷售行為備受質疑。
本研究聚焦於理專的不當銷售行為。歸納其成因，包含薪酬制度、業績壓力、利益衝突、資訊不對稱、職業道德與企業文化。業績獎金驅動理專積極銷售，龐大的壓力迫使其不斷拓展業務，理專與客戶間因而產生了利益衝突，當職業道德標準降低，企業文化有所偏差，理專便可能利用資訊不對稱的優勢，對客戶進行不當銷售。
不當銷售行為的主要態樣包括未充分說明商品內容與風險、銷售之商品風險過高、誇大獲利、推介商品未以客戶利益為優先考量、勸誘客戶頻繁交易、貸款投資或解約再投資，以及高齡金融剝削等。對此，銀行及主管機關皆透過相關機制與規範致力防範，特別著重於認識客戶作業、商品適合度，以及說明義務，但不當銷售行為終究難以完全杜絕。
本研究透過文獻分析及實務觀察，針對認識客戶作業、說明義務、薪酬制度、責任地圖、公會角色與資訊落差等面向提出建議，期望協助強化金融消費者保護機制，使投資人能在公平健全的銀行環境及誠信負責的理專服務中，制定適切而穩健的投資規劃。
The wealth management industry has experienced rapid growth over the past three decades, with many investors relying on bank financial advisors for investment planning. However, the structured note crisis and the TRF incident resulted in substantial financial losses for numerous investors, triggering market turmoil and widespread protests. Consequently, financial advisors’ sales practices have come under heightened scrutiny.
This study focuses on the mis-selling practices of bank financial advisors. The findings indicate that the contributing factors include compensation structures, performance pressure, conflicts of interest, information asymmetry, professional ethics, and corporate culture. The incentive-driven sales model and intense performance pressure compel financial advisors to expand their business aggressively, often leading to conflicts of interest with clients. When ethical standards decline and corporate culture deviates from integrity, financial advisors may exploit information asymmetry to engage in mis-selling practices.
The primary forms of mis-selling include insufficient disclosure of product details and risks, promotion of high-risk investment products, exaggerated profit projections, failure to prioritize clients' best interests, inducing clients to engage in frequent trading, take loans for investment, or terminate existing contracts prematurely to purchase new financial products, and financial exploitation of elderly investors. In response, banks and regulatory authorities have implemented various mechanisms and regulations to mitigate these issues, particularly emphasizing Know Your Customer (KYC) procedures, product suitability assessments, and disclosure obligations. However, such measures remain insufficient to fully prevent misconduct.
Through literature analysis and practical observations, this study provides recommendations on KYC procedures, disclosure obligations, compensation structures, responsibility mapping, the role of the banks associations, and bridging information gaps. The aim is to strengthen financial consumer protection mechanisms, ensuring that investors can formulate appropriate and stable investment plans within a fair and well-regulated banking environment, supported by ethical and responsible financial advisors. |
| Reference: | 中文部分
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| Description: | 碩士
國立政治大學
國際金融碩士學位學程
111ZB1076 |
| Source URI: | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0111ZB1076 |
| Data Type: | thesis |
| Appears in Collections: | [國際金融碩士學位學程] 學位論文
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