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https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/131019
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| Title: | 中國大陸銷售外包與顧客關係管理之研究-以K公司為例
Research on Sales Outsourcing and Customer Relationship Management in Mainland China-Taking K Company as an Example |
| Authors: | 李正言
Lee, Cheng-Yen |
| Contributors: | 巫立宇
Wu, Lei-Yu
李正言
Lee, Cheng-Yen |
| Keywords: | 矩陣式組織
PEST分析
五力分析
STP分析
行銷組合4P
SWOT分析
策略行銷分析架構與實務應用
銷售與顧客關係管理
中國銀保監會
互聯網保險
中國大陸GDP
中華民國GDP
人資管理
財務管理
資訊管理
銷售管理
生產管理
研展研發管理
自營模式
員工內部創業模式
外包模式
同業持股模式
外顯單位效益成本
資訊搜尋成本
道德危機成本
專屬資產陷入成本
Customer Relationship Management
Sales Outsourcing
AIETA |
| Date: | 2020 |
| Issue Date: | 2020-08-03 17:43:05 (UTC+8) |
| Abstract: | 西元2000年後，中國大陸已經從世界工廠，走向世界市場。中國大陸實施改革開放措施後，外商(包含台商)風起雲湧進入中國大陸，許多台商前輩先從珠三角市場立足後，再逐步擴展至華中華北與其他地區，
台商因便宜的勞動力而選擇在中國大陸設立工廠，這些工廠有些是比較低階產業的生產製造業，後來有許多大型台灣科技電子產業大廠進入中國大陸投資。同時，中國大陸的金融服務業能量與能力也快速壯大，金融產品市場大、發展性強。本論文研究，是對研究個案所在地的中國大陸，它的政治環境丶經濟環境丶地理環境丶區域環境予以分析，並探討台資企業在中國大陸經營事業，對於政府法規，包含相關工商法規、金融法規、稅務法規、社會保險法規、勞工權益法規等等的政策法規方面須注意事項，同時，也在產業方面做了兩岸產業的比較。
本研究以邱志聖老師所著策略行銷分析4C架構(2014)的理論，來分析賣方與各類買方間的各種交換關係與條件，也參考巫立宇老師與邱志聖老師合著「銷售與顧客關係管理」(2015年新陸出版社)來研究個案，將研究個案中賣方的運營管理競爭力，套入多種運營模式中，交叉分析建立彼此關係：
研究個案公司以賣方的立場，面對各類買方，建立各類交換關係：買方包含員工、顧客、上游供應商、員工內部創業單位丶外包公司丶持股同業公司丶同業合作公司丶以及異業結盟公司。賣方與各類買方交換關係確認後，再運用策略行銷4C架構分析，找出每一種關係中，各種管理競爭能力，各自在不同運營模式下，對應策略行銷4C架構分析，找出買方與賣方各自的立場丶各自的利益丶各自所顧忌的心理因素 ,各自所在乎的利益關鍵，各自所因此而衍生的決策過程,以及各自所會做出的反應行為，找出雙方可以接受的解決方案，目標是尋求買方外顯單位效益成本與內隱交換成本的降低，互相建立專屬資產的目的。
After 2000 AD, Mainland China has moved from a world factory to a world market. after implementing reform and opening up measures in Mainland China, foreign businessmen (including Taiwanese businessmen) are rushing into Mainland China, many senior Taiwanese businessmen have established a foothold in the Pearl River Delta market. then gradually expand to Central China、North China.
Taiwanese businessmen set up factories because of their cheap labor. Some of the factories are manufacturing industries of relatively low-end industries. Later, many large Taiwanese technology and electronics industry manufacturers entered China.at the same time, the energy and capabilities of the financial service industry in Mainland China have also grown rapidly, with a large market for financial products and strong development.The research of this paper is to analyze the political environment, economic environment, geographical environment and regional environment of Mainland China. and discuss the matters that need to be paid attention to in terms of government regulations, including relevant industrial and commercial regulations, financial regulations, tax regulations, social insurance regulations, labor rights regulations, etc. at the same time, it also makes an industrial comparison between the mainland China and Taiwan industries.
This research uses the theory of strategic marketing analysis 4C architecture (2014) written by Jyh-Shen Chiou, to analyze various exchange relationships and conditions between sellers and various buyers, also refer to the joint work of Wu,Lei-Yu and Jyh-Shen Chiou to write "Sales and Customer Relationship Management" (2015 Xinlu Press) to study the case, and the seller ’s operational management competitiveness in the study case will be incorporated into a variety of operating models, cross-analysis and establishment Relationship with each other:
The research case company, from the seller ’s standpoint, faces various buyers and establishes various exchange relationships between the buyer and the buyer: Buyer contains Staff,customer,Upstream suppliers,Employee internal entrepreneurial unit,Outsourcing company,Shareholding companies,The same industry company,And different industry alliance companies.confirming the exchange relationship between the seller and various buyers, the strategic marketing 4C structure analysis is used Identify each type of relationship, various management competitiveness, and under different operating modes, corresponding to the strategic marketing 4C architecture analysis.
After analysis, you can find out the respective positions of buyers and sellers, their respective interests, the psychological factors they care about, the key to their respective interests, the decision-making process derived from them, and the reaction behaviors they will make. To find a solution acceptable to both parties, the goal is to seek the buyer`s explicit unit benefit cost and implicit exchange cost to be reduced, and to establish mutual exclusive assets. |
| Reference: | 參考書目
1. 邱志聖(2014)。策略行銷分析：架構與實務應用。台北市：智勝文化
2. 巫立宇 邱志聖(2015、04)。銷售與顧客關係管理。台北市：新陸書局
3. 麥可、波特 Michael E、 Porter(1998)。競爭策略。台北市：天下遠見出版股份有限公司
4. 麥可、波特 Michael E、 Porter(1998)。競爭策略：產業環境及競爭者分析(三版) 台北市：天下文化
參考資料來源
1. PEST分析 (資料來源Aguilar, Francis、 Scanning the Business Environment、 New York： Macmillan、 1967)
2. five forces analysis（資料來源：麥可·波特1979年提出五力分析架構）
3. STP：
市場區隔，由美國學者溫德爾·史密斯(Wendell R、Smith)提出。
目標市場，由學者麥卡錫提出。
市場定位，由美國學者阿爾·賴斯提出概念。
4. 4P行銷組合理論：菲力浦·科特勒在其暢銷書《行銷管理：分析、規劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的行銷組合方法，1967年。
5. 5A架構：
資料來源：
凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）教授德瑞克．洛克（Derek Rucker）。
行銷學之父菲利浦‧科特勒（Phillip Kotler）與陳就學（Hermawan Kartajaya）與伊萬．塞提亞宛（Iwan Setiawan）合著了《行銷3、0》。
6. SWOT分析法：(資料來源：即態勢分析法，20世紀80年代初由美國舊金山大學的管理學教授韋里克提出，經常被用於企業戰略制定、競爭對手分析）
7. 中國大陸全國行政區劃分為4個直轄市、5個自治區、2個特別行政區、與多省
資料來源：
人民日報社 人民網http： //www、people、com、cn/GB/paper39/5573/571142、html
中國政府門戶網站
http： //www、gov、cn
8. 中華民國法務部全國法規資料庫：依據中華民國憲法第4條規定： 「中華民國領土，依其固有之疆域，非經國民大會之決議，不得變更之」；
資料來源：https： //law、moj、gov、tw/LawClass/LawAll、aspx?pcode=a0000001
即依據《中華民國憲法》，只有一個中國，中華民國擁有中國主權，領土及於全中國（依固有疆域），但是目前的統治範圍只及於自由地區（即台澎金馬），不包括中國大陸地區。
9. 中國大陸政府中央部門
資料來源：http： //big5、www、gov、cn/gate/big5/www、gov、cn/test/2005-06/15/content_18253、htm
10. 中國大陸 2019年4季度和全年GDP初步核算資料
資料來源：中國國家統計局
http： //www、stats、gov、cn/tjsj/zxfb/202001/t20200117_1723591、html
11. 中國大陸2019年糧食、工業、服務業、市場銷售、投資、貿易、消費、就業、人均可支配收入、經濟轉型升級、人口各項數據
資料來源：國家統計局 資料發佈時間：2020-01-17
http： //www、stats、gov、cn/tjsj/zxfb/202001/t20200117_1723383、html
12. 2018年廣東居民收入
(資料來源： 2019-01-24 09： 44： 32 來源 ： 中國國家統計局廣東調查總隊)
http： //www、gd、gov、cn/zwgk/sjfb/mssj/rjkzpsr/content/post_2120244、html
13. 2019年廣東上半年GDP突破5萬億增6、5% 中高端工業發展快 進出口增速回升
(資料來源： 2019-07-22 10： 05： 21 來源 ： 南方日報網路版)
http： //www、gd、gov、cn/gdywdt/tzdt/content/post_2541206、html
14. 廣東省人文社會分析
(資料來源：廣東省人民政府門戶網站
http： //www、gd、gov、cn/zjgd/sqgk/rkyy/index、html
2019年中國大陸GPD數據
資料來源：中國國家統計局
http： //data、stats、gov、cn/search、htm?s=GDP
15. 2019年中華民國GPD數據
資料來源：中華民國行政院主計總處
https： //www、dgbas、gov、tw/point、asp?index=1
16. 中國大陸保險主管機關：中國銀行保險監督管理委員會
http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/index/index、html
17. 中國大陸保險行業協會：中國保險行業協會
http： //www、iachina、cn/
18. 中國大陸2019年1-12月保險業經營情況表
資料來源：中國銀行保險監督管理委員會網站 統計資訊與風險監測部
發佈時間：2020-01-22
http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/ItemDetail、html?docId=887993&itemId=954&generaltype=0
19. 中國大陸2019年1-12月人身險公司經營情況表
資料來源：中國銀行保險監督管理委員會網站 統計資訊與風險監測部
發佈時間：2020-01-22
http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/ItemDetail、html?docId=887995&itemId=954&generaltype=0
20. 中國大陸2019年1-12月財產保險公司經營情況表
資料來源：中國銀行保險監督管理委員會網站 統計資訊與風險監測部
發佈時間：2020-01-22
http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/ItemDetail、html?docId=887994&itemId=954&generaltype=0
21. 中國大陸保險公司數量類別：
資料來源：中國保險行業協會
http： //www、iachina、cn/col/col19/index、html
22. 中國平安 2019營業收入
資料來源：中國平安保險公司官網
財務報告-2019年年度報告-中國平安2019年年報之合併利潤表P、157
http： //www、pingan、cn/app_upload/images/info/upload/b2dc84cf-1190-4e17-b871-200a4a556e43、pdf
23. 中國人壽CHINA LIFE 2019年營業收入及保費收入
資料來源：中國人壽官網2020-03-26發布2019年度報告 P、168
http： //www、e-chinalife、com/IRchannel/http/gb2312/annual_interim_reports、html&curtPage=1
24. 太平洋保險 2019營業收入
資料來源：太平洋保險官網公開信息批露-中國太保2019年年報 經營概覽之P、3及財務報告之合併利潤2019年度P、7 (第130頁 / 共238頁)
https： //www、cpic、com、cn/upload/resources/file/2020/03/23/52041、pdf
25. 中國人保PICC2019年總保費收入
資料來源：中國人保官網2019年度報告之財務摘要P2及合併利潤表P、95
https： //www、epicc、com、cn/touzi/gongsibaogao/202004/P020200420617070008866、pdf
26. 眾安線上財產保險股份有限公司營業收入及保費收入
資料來源：官網2020年4月8日發布之2019年度報告 P117
http： //asia、blob、euroland、com/press-releases-attachments/1206883/HKEX-EPS_20200408_9230424-0、PDF
27. 易安保險2019年度報告
資料來源：易安财产保险股份有限公司2018年年度信息披露报告
28. 泰康線上2019年度報告
資料來源：泰康在线财产保险股份有限公司2018年年度信息披露报告
29. 安心財產保險有限責任公司2019年度報告
資料來源：安心财产保险有限责任公司2018年年度信息披露报告2019-04-30
30. 台灣保險業保費收入
資料來源：金融監督管理委員會 2020-03-30日發布
「109年1月保險市場重要指標」P13-14
https： //www、ib、gov、tw/ch/home、jsp?id=48&parentpath=0,4
31. 大陸2019年1-12月人身險公司經營情況表
資料來源：中國銀行保險監督管理委員會統信部 發佈時間：2020-01-22
http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/ItemDetail、html?docId=887995&itemId=954&generaltype=0
32. 大陸2019年1-12月財產保險公司經營情況表
資料來源：中國銀行保險監督管理委員會 統信部 發佈時間：2020-01-22
http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/ItemDetail、html?docId=887994&itemId=954&generaltype=0
33. 2019年台灣人身保險業保費收入統計表
資料來源：財團法人保險事業發展中心
https： //www、tii、org、tw/tii/information/information1/000001、html
34. 2019年台灣財產保險業保費收入統計表
資料來源：財團法人保險事業發展中心 https： //www、tii、org、tw/tii/information/information1/000001、html
35. 台灣人身保險總保費收入
資料來源：財團法人保險事業發展中心
2020-04-09日發布 人身保險業財務業務指標
https： //www、tii、org、tw/tii/information/information1/000003、html
36. 台灣財產保險總保費收入
資料來源：財團法人保險事業發展中心
2020-0414日發布 財產保險業財務業務指標
https： //www、tii、org、tw/tii/information/information1/000002、html
37. 中國銀保監會監管政策：
主題：中國銀保監會辦公廳關於印發2019年保險仲介市場亂象整治工作方案的通知
資料來源：中國保險監督管理委員會 發佈時間：2019年04月02日
http： //bxjg、circ、gov、cn/web/site0/tab5168/info4138162、htm
38. 中國大陸政府監管保險仲介市場亂象整治情況匯總表
資料來源：中國銀行保險監督管理委員會 發佈時間：2019年04月02日
http： //bxjg、circ、gov、cn/web/site0/tab5168/info4138162、htm
39. 中國大陸政府2020年對保險代理人監管規定公開徵求意見方向
資料來源：中國銀行保險監督管理委員會 資料時間：2020年04月16日
http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/ItemDetail、html?docId=898184&itemId=915
40. 中國大陸2019年度互聯網人身保險市場運行情況：
資料來源：中國保險行業協會 資料時間：2020年03月26日
http： //www、iachina、cn/art/2020/3/26/art_22_104430、html
41. 中國大陸2019年度壽險電話行銷行業發展形勢分析報告：
資料來源：中國保險行業協會 資料時間：2020年03月26日
http： //www、iachina、cn/art/2020/3/26/art_22_104429、html |
| Description: | 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
107932001 |
| Source URI: | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0107932001 |
| Data Type: | thesis |
| DOI: | 10.6814/NCCU202000696 |
| Appears in Collections: | [經營管理碩士學程EMBA] 學位論文
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