政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/120876
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    題名: 中國IT零售通路市場銷售策略分析
    Analysis of sales strategy of China`s IT retail channel market
    作者: 陳邦鈺
    貢獻者: 季延平
    陳邦鈺
    關鍵詞: 記憶體產業
    零售通路
    銷售策略
    日期: 2011
    上傳時間: 2018-11-09 15:45:12 (UTC+8)
    摘要: 本研究的進行，乃因於記憶體業者不易直接接觸廣泛消費者，零
    售通路影響銷售甚大；並且記憶體的模組週轉快速難有產品忠誠度，
    如何影響消費者認知之背景；因而為利於個案公司對對建立零售通路
    銷售策略問題的挖掘與克服，進而協助個案公司整體銷售績效的提升
    的動機下；本研究乃從個案公司的內部環境、外部環境與通路成長策
    略三方向進行分析，以期益於個案公司的整體銷售與成長之目的。除
    此，本研究亦期經此個案研究，可提供學術探討與企業實務相關的參
    考，而利於記憶體產業銷售通路銷售策略的研究領域與營運方向之發
    展。
    而為促使本研究的周延，乃從行銷通路與銷售策略兩方面進行文獻
    探討，藉以獲得正確的研究知識與並啟發基礎的研究觀念，進而奠立本
    研究的研究架構與實施步驟，以促研究有序進行。
    基於本研究議題之敏感，且願意公開的記憶體企業家數甚少，再
    加上本研究主題乃目前經濟現實自然演變而產生，故本研究採取探索
    性的個案研究。而研究架構，以個案公司的內部環境為自變項、外部
    環境為控制變項與通路成長策略為應變項三方面為主發展。研究方
    法，主要採行文獻探討、個案研究與資料分析。
    對於個案公司的分析，首先從個案公司的概況、銷售、產品、業務
    與目標等基礎面進行探討；次而對個案公司的行銷通路進行分析；再者
    從個案公司的銷售模式與經銷商類型進行研析；而後，則從個案公司的
    通路策略之契合等進行綜整分析。
    最後，本研究提出如下的結論：
    一、 個案概況：個案公司領先國內專業的相關廠商。
    二、 行銷通路：有待加強。
    三、 銷售模式與經銷商類型：難以管理與相互支援。
    四、 通路策略：注意客戶特點、引導經銷商開拓市場、發揮因地
    制宜、對銷售區域劃分與教育訓練、通路扁平化等。
    本研究的建議，對個案公司的建議期調整通路策略、進行分類管理
    與暢通溝通策略；而對未來研究的建議，乃期研究資料的增加、研究方
    法的改進與研究方向的拓展，以促本領域研究的深入與完整。
    參考文獻: 1. Ali Farhoomand, M. Lynne Markus, Guy Gable, Managing (e)Business
    transformation: A Global Perspective, Palgrave Macmillan, 2004
    2. Ansoff, H. Igor, Strategic Management Classic Edition, Palgrave
    Macmillan, June 2007
    3. Bert Rosenbloom, Marketing Channels：A Management View, 7 ed.
    South-Western College, 2003.
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    Management Journal, 1984.
    5. Craig Fleisher and Babette Bensoussan, Strategic and competitive
    analysis: methods and techniques for analyzing business competition,
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    6. Glazer，Rashi, Winning in Smart Markets, Sloan Management
    Review.Summer, 1999.
    7. James C. Anderson and James A. Narus, Business Market Management:
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    8. Kotler, P. , Marketing Management: Analysis, Planning, Implementing,
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    9. Michael E. Porter, Competitive Strategy –Techniques for Analyzing
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    November- December, 1996.
    11. Nolan, Richard L., Reengineering: Competitive Advantage and Strategic
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    12. Prahalad, C.K. and Gary Hamel, The Core.Competence of the
    Corporation, Harvard Business Review, may–june 1990.
    13. Stalk, George, P. Evans & L. E. Shulman, Competing on capabilities: The
    new rules of corporate strategy. Harvard Business Review March-April,
    1992.
    描述: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    95932416
    資料來源: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0095932416
    資料類型: thesis
    DOI: 10.6814/THE.NCCU.EMBA.099.2018.F08
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