政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/95901
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    政大機構典藏 > 商學院 > 企業管理學系 > 學位論文 >  Item 140.119/95901


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    題名: 關係行銷文化特質之研究－以台灣壽險業務員銷售活動為例
    作者: 林旭初
    貢獻者: 洪順慶
    林旭初
    日期: 1997
    上傳時間: 2016-05-10 15:50:04 (UTC+8)
    摘要: 　　隨著時代潮流與科技發展的演進，關係行銷是相當符合熱門的行銷觀念。關係行銷強調的是長期關係的維持以獲取顧客終生價值，資訊系統的使用是進行關係行銷的催化劑。然而，中國人注重人情面子的文化特性是否在追求長期關係的維持時扮演重要的角色？如果人情面子這種特性與長期關係的建立有關，那專業對於長期關係的維持而言，又扮演怎樣的角色呢？本研究亟想探討這樣的問題。
    　　本研究選擇壽險業務員的銷售行為為研究對象，探討專業特質與中國人的文化特質對於壽險業務員銷售長期與短期績效上的分別影響，採取問卷法針對國內本土與外商壽險公司業務員進行調查，除探討兩種特質與績效上的關連外，本研究亦探討本土與外商壽險公司業務員們對於專業特質與文化特質重要性的認知情形，以推論是否外商壽險公司在台灣進行人員銷售過程中有本地化的現象。
    　　研究結果指出：
    　　1.不論專業特質與文化特質對於績效都有顯著影響，而專業特質與短期績效兩者顯著的有正面的相關性。另外人際人情關係在長短期績效的維持都有相當的重要性，反而靠旁人介紹的面子重要性薄弱許多。
    　　2.本土壽險公司業務員認為在文化特質上的重要程度較外商壽險公司業務員來的高，而外商壽險公司業務員認為在專業特質的重要程度較本土壽險公司業務員來的高。
    　　3.外商壽險公司的業務員短期績效顯著比本土壽險公司的業務員表現來的好。
    描述: 碩士
    國立政治大學
    企業管理學系
    84355029
    資料來源: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#A2010000728
    資料類型: thesis
    顯示於類別:[企業管理學系] 學位論文

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