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    政大機構典藏 > 商學院 > 會計學系 > 學位論文 >  Item 140.119/92974
    Please use this identifier to cite or link to this item: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/92974


    Title: 就財務觀點論銷貨管理
    Authors: 何永寧
    Contributors: 高造都
    何永寧
    Keywords: 財務觀點
    銷貨管理
    Date: 1976
    Issue Date: 2016-05-06 11:20:08 (UTC+8)
    Abstract: 一、研究動機
    二十世紀初期,企業經營開始大規模化及複雜化,使企業管理人員漸漸感到經營管理問題之重要性。為了改善經營管理之問題,曾經作了種種之努力,例如在生產方面,泰勒所提倡之科學管理方法,以及由此而設定影響之銷售、人事、會計、成本計算方法等等,各方面均有顯著之發屆。泰勒之科學管理方法,其內容為,先作實驗而作業之標準,再以標準加實施結果,互相比較,以此種方法控制作業。
    泰勒管理法,最初是適用於生產部門的技術方面。以後,其基本原理,亦即以計劃作為執行基礎之控制觀念,漸漸從生的的領域,擴大運用到銷售方面。美國學者梅爾氏(Mayers, G.J.)於1912年就認為科學管理之思想,除了適用於生產活動外,亦可擴大到銷售活動。迄今已經過半個世紀多,這期間企業經營規模日益寵大複雜,管理方法一日千時里。吾人即欲探討,上述科學管理方法,在銷售活動管理上,其可能之進展情況。此為本論文之研究動機。
    二、研究範圍
    銷售管理之範圍,相當廣泛;包括銷售組織之管理、銷售人員管理、市場研究、推銷策略、產品包裝、產品銷售潛力研究、廣告管理、銷售預算、推算費用控制……等等。每一部份,亦各有其管理方式與研究討論之處,欲在此廣泛範圍中全部詳加研究,實不可能。故僅選擇與科學管理方法較為接近者,作為研究範圍,即預算控制在銷售管理上之應用。預算控制之程序,先以科學方法設定標準,依據標準編製預算;並於預算施行期間,將實際結果與標準相比較;並於預算施行的期間,將實際結果與標準相比較,以達控制之目的。此與泰勒科學管理方法之基本精神,甚為類似。
    預算控制在銷售管理上之應用範圍:包括銷售預算、銷售成本預算、現金收支預算、應收款項預算、推銷費用預算、一般管理費用預算等。欲將各類項目之預算控制,全部予以研究,在份量上仍屬太多;乃再縮小範圍,僅研究銷貨預算之編製,以及與銷售預算有密切關係的推銷費用預算。又因為廣告費在企業推銷費用中,日益增加而且重要;故特將其從推銷費用中劃出,予以單獨討論。
    三、研究方法與限制
    本論文之研究方法,採歷史性研究,對未來之展示不予預測。參考資料採自本校總圖書館,商學部圖書館,社會科學資料中心,公共行政及企業管理中心圖書館。
    因我國之私營企業,編製預算尚未蔚為風氣,從然有編製預算,亦將其列為極機密,不可能公開。由於實際之資料甚難取得,本論文無法作實證研究,故有關之預算數字均係經假設或參考書本所列而得。
    四、本文結構
    本論文之研究架構,即以銷售貨預算為主題,共分六章。第一章,淺論銷售管理之目標與預算控制之效益,以說明預算在銷售管理上之作用。第二章,討論編製銷貨預算應考慮之因素,由於因素很多無法--詳述,故僅擇較重要之三種予以討論,以其與銷貨預算之要素-數量價厘定三種。市場分析可以決定未來之銷售數量,售價厘定可決定產品之價格,而銷售政策更為決定銷售數量與產品價格,所依據之最高指導原則。第三章,銷貨預測,目的在預測下年度或每季之銷貨數量,以及銷貨之長期趨勢。內容包括銷貨預測常用之方法,季節變動分析法,長期趨勢分析法,計量經濟模式法。常用之方法,以其簡便或無其他更詳盡之資料時,可採用之;包括經理人員評判意見法,銷售力意見測驗法,百分比增加法,顧客需要聯測法等。季節變動分析法,即為利用季節指數的編算,把握每月或每季之銷售變動情形,以預測年度間每月銷售額的方法。長期趨勢分析法之目的,在尋出一段長時間的數列變動,以預知未來可能之銷售量。其法,須先消除原始數列循環、孚節及不規則變動,然後利用調整後之數列,選配一適當之成長模式,依法模式即可計算出各年銷售量。計量經濟模式法,係基於總體經濟之結構,考慮投資、國民所得、及消費支出等因素。故此法最適於預測整個行業之銷貨量,然後依該公司之市場佔有率,求出其銷貨預測值。
    第四章,銷貨預算與推銷費用預算之編製。在考慮編製銷貨預算之因素後,再作銷貨預測,如此即可輕而易舉的,編出一份適當之銷貨預算。而廣議之銷貨預算,尚包括推銷費用預算,故本章-併加以討論。內容包括:推銷費用之定義,推銷費用預算之目的,推銷費用之分析,推銷費用預算之編製等。推銷費用,依銷售活動管理的實際方法,其所需編製之預算類型各有不同,可分為:為攤或計劃型,一般管理型,標準型,競爭服務型。第五章,銷貨預算之控制。包括:銷貨績效標準,銷貨預算差異分析,銷售之控制與調整,推銷費用之控制等。訂定銷貨績效標準,即是在衡量銷貨員之成績,是否符合預算之要求。分析銷售預算差異,可追究差異責任之歸屬。可分售價差異與數量差異兩種。數量差異又可細分為市場數量差異及市場佔有率差異。前者為不可控制之因素,後者則屬可控制性差異。銷售之控制,則主要在說明,多種產品銷售組合,如何控制總銷售量,在利量率不同的產品間之分配。推銷費用之控制,先設定推銷費用標準,依此標準與實際費用數相比較,以達控制目的。第六章,結論。
    Description: 碩士
    國立政治大學
    會計學系
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#B2002008330
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[會計學系] 學位論文

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