政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/73585
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    題名: 房地產行銷策略研究~以代銷業銷售成功影響因素之探討
    A study of real estate marketing strategy- investigate of real estate agency marketing success influential factors
    作者: 洪承
    Hung, Cheng
    貢獻者: 林秋瑾
    江穎慧
    洪承
    Hung, Cheng
    關鍵詞: 房地產
    行銷策略
    銷售成功
    銷售率
    銷售期間
    the real estate
    marketing strategies
    marketing success
    sales rate
    selling duration
    日期: 2014
    上傳時間: 2015-03-02 10:15:47 (UTC+8)
    摘要: 房地產行業俗稱「火車頭工業」，房市的熱絡能帶動上中游非常多的產業蓬勃發展，而房地產代銷業在整體產業鏈當中至關重要，在房價居高不下及政策打房等背景因素下，房市交易轉趨清淡，買賣移轉件數創下近年新低，因此房地產關鍵且重要的行銷策略相形重要。而過去文獻中，多分別探討行銷策略、銷售率、銷售期間，而銷售期間之文獻更多以仲介觀點探討。本研究目的為找出代銷業銷售成功與有利的行銷策略模式、主客觀影響因素，提供房地產業者，成功銷售房地產個案。房地產主要之行銷策略為STP分析、7P理論、4C理論、整合行銷，而規劃合宜的產品定位，制定完善的行銷策略則是銷售成功的主要方程式。銷售成功主客觀因素之研究實證結果顯示，主觀影響因素，依序為地段條件、推案時機、產品條件、品牌因素，但地段條件是先天因素，無法改變，銷售要成功，銷售期間要短，銷售率要高，代銷業者需制定完善的行銷計劃，掌握天時、地利、人和等因素，天時就是推案時機等因素，地利就是地段條件等因素，人合就是產品條件、品牌因素等因素。由銷售期間與銷售率形成銷售成功的實證結果顯示，最重要的因素為產品條件及行銷策略；產品條件的數量、金額，對銷售期間影響較顯著，產品條件的質量如主力產品則對銷售率影響較顯著；行銷策略的成交均價對銷售期間及銷售率影響皆顯著，行銷策略的合作方式則對銷售期間影響較顯著；就區域而言，台北市個案銷售成功，首要因素為行銷策略之成交均價，而新北市個案銷售成功，則著重於產品條件之主力產品。
    The real estate industry, commonly known as "locomotive industry", can up bring many growths in industry development. While in recent years, the housing market becomes dull, and the sales number declining, it’s critical and important for real estate marketing to deliberate strategies at its key point. The real estate agency in the whole industry chain plays an essential part in setting the high prices and policies and other background factors in the market. From the past references, most explored the marketing strategy, sales rate, selling duration, while references on selling duration are more from the real estate agency’s perspective. The objective of this research is to investigate successful marketing and beneficial sales tactics, objective and subjective influential factors, the real estate producers, and the successful real estate selling cases. The STP analysis, the 7P Theory, the 4C Theory, integrated marketing are the main real estate strategies, whereas products positioning planed adequately, and well developed marketing strategy are the fundamental formulation for marketing success.The marketing success objective and subjective influential factors research shown, the objective influential factors are as listed: location attribution, selling timing, product conditions and brand factors. However, location attribution is congenital factor, inevitable, in order to sell successfully, selling duration must be brief, and selling rate must be high, real estate agencies must develop a complete marketing proposal, take control of the right time, the right place, the right social connections and so on. The right time is the selling timing and other factors, the right place is the location attribution and other circumstances, and the right social connections is the product conditions, the brand factors and other elements.From the selling duration and selling rate form subjective influential factors of marketing success, research shown,the product condition and marketing strategy are the most important subjective influential components,product condition quantity and price influences are more indisputable on the selling time, the quality of the product condition as the main product then impact more significantly on the sales rate.Marketing strategy price influences are more indisputable on the selling duration and sales rate, Marketing strategy cooperation influences are more indisputable on the selling duration.About area factors ,taipei City’s success on selling primarily is the price of marketing strategies; as for New Taipei City’s on successful selling is particularly focusing on the main product condition’s square footage.
    參考文獻: 一、書籍部份：
    1.吳家德，2008「房地產理論與實務」，五南出版社。
    2.張金鶚，2003，「房地產投資與市場分析理論與實務」，華泰總經銷。
    3.住展雜誌，第386期。
    二、期刊及研究成果：
    1.李春長、林祖嘉，1997，「房屋交易市場上銷售期間之研究：存活模型之應用」，國家科學委員會彚刊第7卷第三期。
    2.李春長、張金鶚，1996，「房地產仲介巿場賣方訂價與成交價和銷售期間關係之研究」，經濟論文第24卷第四期。
    3.周美伶，2006，「購屋搜尋行為之探討-搜尋期間與管道、個人認知與預期、租買經驗之分析」，管理評論第24卷第一期。
    4.彭建文、林秋瑾、楊雅婷，2005，「房價結構性改變影響因素分析-以台北市, 台北縣房價為例」，台灣土地研究第7卷第二期。
    5.劉芳瑜，1990，「我國房地產仲介制度之課題與策略研究」，經社法制論叢第六期。
    6.蔡曜如，2003，「我國房地產市場之發展、影響、政府因應對策 」，中央銀行季刊第25卷第四期。
    7.鄧振源、曾國雄，1989，中國統計學報第27卷第6、7期
    三、研究論文
    1.李秀鈴，2010，「房地產行銷策略之研究-以虎尾高鐵特區建商為例」，中正大學高階主管管理研究所碩士論文。
    2.林徹人，2010，「台北捷運住宅廣告行銷案研究-以文心移動光城為例」，台灣師範大學設計研究所碩士論文。
    3.邱煜婷，2011，「當消息來源是最大廣告主：探討台灣房地產新聞背後傾斜的角力關係」，政治大學新聞研究所碩士論文。
    4.許景翔，2009，「小型建商在台北市精華區預售屋市場之策略行銷分析」，政治大學經營管理碩士學程企管組碩士論文。
    5.許琬真，2004，「預售屋市場商譽之分析」，逢甲大學經濟研究所碩士論文。碩士論文。
    6.陳明徽，2012，「台灣房地產業在總體環境之行銷策略研究─以A、B建設公司為例」，中央大學高階企管研究所碩士論文。
    7.陳玟錦，2008，「預售屋案名命名方式之研究」，逢甲大學土地管理研究所碩士論文。
    8.陳彥光，2008，「房地產巿場預警系統之研究」，政治大學地政研究所碩士論文
    9.陳首名，2008「顧客導向之新服務開發模型－以房地產代銷為例」，世新大學企業管理研究所碩士論文。
    10.陳莉媚，2009，「台灣房地產行銷策略之研究」，文化大學建築及都市計畫研究所碩士論文。
    11.章錦釗，2008，「影響預售住宅銷售率因素」，中央大學土木工程系碩士論文。
    12.游阿勇，2010，「集合住宅銷售策略之研究(以桃園縣龍潭-大溪透天厝為例)」，中央大學土木工程系碩士論文。
    13.游淑滿，2011，「房屋代銷業服務品質治理機制之研究」，台北大學不動產城鄉環境研究所碩士論文。
    14.黃文祺，2008，「家戶住宅居住時間分析-存活模型之運用」，政治大學地政研究所碩士論文。
    15.黃景昇，1998，「影響建商房屋銷售訂價因素之研究」，政治大學地政研究所碩士論文。
    16.黃蔘，2011，「臺北市房地產市場交易價格之分析」，佛光大學經濟研究所碩士論文。
    17.黃瓅緯，1998，「房屋銷售市場區隔之研究--以三重市個案為例」，政治大學地政研究所碩士論文。
    19.鄒欣樺，2006，「建商不動產表價與議價策略之探討--景氣時機、個案區位、建商類型、及推案屬性分析」，政治大學地政研究所碩士論文。
    20.盧昆宏，1995，「廣告訊息引起消費者認知與感受差異研究─以高雄地區房地產銷售為例」，高雄應用科技大學商務經營研究所碩士論文。
    21.鍾尹堂，2009，「房地產預售制度對景氣與營運影響之探討」，逢甲大學經營管理研究所碩士論文。
    四、英文部分
    1.Burinskiene, M., Rudzkiene, V. and Venckauskaite, J. (2011) “Model of Factors Influencing the Real Estate Price.” Environmental Engineering: 873-878.
    2. Cheng, Ping. (2008) A Model of Time-on-market and Real Estate Price Under Sequential Search with Recall. Florida Atlantic University: College of Business – Dept. of Industry Study.
    3.Cellmer, R., Senetra, A. and Szczepanska, A. (2012) “The Effect of Environmental Factors on Real Estate Value.” FIG Working Week 2012.
    4.Chan, S.H., Wang, K. and Yang, J. (2002) “Pricing Factors in Real Estate Markets: A Simple Preference Based Approach” Pricing Factor in Real Estate Markets 1: 149-172.
    5. Golob, K., Bastic, M. and Psunder, I. (2012) “Analysis of Impact Factors on the Real Estate Market.” Inzinerine Ekonomika-Engineering Economics: 357-367.
    6. Saxton, D. (2010) “Marketing Residential Real Estate.” Trump University Marketing 101: How to Use the Most Powerful Ideas in Marketing to Get More Customers and Keep Them: 285-290
    7.Samaha,S.A. and Kamakura,W.A.. (2008) “Assessing the Market Value of Real Estate Property with a Geographically Weighted Stochastic Frontier Model.” REAL ESTATE ECONOMICS V36: 717–751.
    8.Yavas, A. and Yang, S. (1995) “The Strategic Role of Listing Price in Marketing Real Estate: Theory and Evidence.” REAL ESTATE ECONOMICS V23: 347–368.

    五、研究網站
    國泰房地產指數 網址：http://www.cathay-red.com.tw/about_house.asp
    描述: 碩士
    國立政治大學
    地政學系碩士在職專班
    98923020
    103
    資料來源: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0989230201
    資料類型: thesis
    顯示於類別:[地政學系] 學位論文

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