政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/68213
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    政大機構典藏 > 商學院 > 企業管理學系 > 學位論文 >  Item 140.119/68213


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    題名: 銷售管理實務之案例研究 －以W電子公司為例
    The Case Study of Selling Management-W Company
    作者: 陳煖妮
    貢獻者: 巫立宇
    彭朱如
    陳煖妮
    關鍵詞: 銷售管理
    策略行銷4Ｃ架構
    B to B交易
    電子產業
    日期: 2013
    上傳時間: 2014-08-06 11:38:08 (UTC+8)
    摘要: 「銷售」（selling），是企業獲利的主要方式，也是許多就讀商學院的學生進入職場後所從事的工作，如何使銷售行為在銷售過程能更加順利，銷售管理的知識與能力對於企業或個人而言相當重要。尤其是在企業對企業（Business-to-business, B to B）的交易中，工業性的產品屬於高涉入且複雜度較高的產品，買賣雙方所需花費的時間、精神與金錢成本較高，銷售過程中如何找到買方的真正需求，提出解決方案滿足需求，更需仰賴銷售人員的努力。

    本研究透過「銷售管理程序」為主，「策略行銷4C架構」為輔，針對一間成立近四十年的中小型企業－W電子公司，探討該公司如何在公司規模不大，且品牌知名度並未如其他國際競爭對手高的情況下，首次成功打入日本市場，取代客戶過去合作二十幾年的國際知名供應商，成功贏得一筆大訂單。

    研究結果顯示銷售案的成功，需因應環境的變化，配合本身的條件及組織與銷售人員的目標一致。當銷售人員在執行銷售管理程序的每一個步驟時，同時間也在降低S公司（此案例中W電子公司的客戶）各種交易成本。在此工控產品案例之所以能夠成功，是由於W電子公司的產品具有競爭力，因此S公司著重的外顯單位效益成本（C1）低，且產品相容性高，降低S公司對於原有供應商的專屬陷入成本（C4）。此外，W電子公司透過許多作為，極力取得S公司的信任，降低道德危機成本（C3）。基於上述的努力，順利爭取到訂單。此外，工控產品在銷售管理程序的最後一個階段具有一特性，由於工控產品較為複雜，雙方在交易過後投入更多的時間、精神與金錢成本，因此交易後S公司的專屬陷入成本（C4）提升。
    參考文獻: 第一節 英文文獻
    1. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J.（1983）, Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45（4）, pp. 805-818.
    2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. （1986）, Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51（5）, pp. 1032-1043.

    第二節 中文文獻
    1. 吳俊瑩（2011）。老闆不說，卻默默觀察的45件事。台北：智富。
    2. 邱志聖（2010）。策略行銷分析：架構與實務應用（三版）。台北：智勝文化。
    3. 邱志聖、巫立宇（2014）。銷售管理。未出版手稿。

    第三節 網路資料
    1. 國票綜合證券網。上市上櫃規定。線上檢索日期：2014年5月19日。網址：http://www2.wls.com.tw/main/page_view.aspx?mnuid=1832&modid=302
    2. 台灣證券交易所。國內公司申請標準。線上檢索日期：2014年6月 11日。網址：http://www.twse.com.tw/ch/listed/listing_process/apply_standars.php
    描述: 碩士
    國立政治大學
    企業管理研究所
    101355054
    102
    資料來源: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0101355054
    資料類型: thesis
    顯示於類別:[企業管理學系] 學位論文

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