政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/59355
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    Title: 國際化企業海外子公司市場進入之策略研究-以工業電腦產品為例
    The Study of International Enterprize Overseas Subsidiaries Market Entry Strategy - Industrial Personal Computer Product for Example
    Authors: 李淑貞
    Contributors: 詹文男
    Tsan, Wen Nan
    李淑貞
    Keywords: 國際化發展
    工業電腦銷售
    子公司的銷售模式
    通路商的管理
    Internationalization
    Industrial Personal Computer Business
    Overseas Subsidiaries Selling Models
    Channel Management
    Date: 2012
    Issue Date: 2013-09-02 16:12:30 (UTC+8)
    Abstract: 台灣由於本身資源及內需市場有限，一直以來皆以外貿為主要經濟發展方式，從早期旅行出差的貿易型態開拓國際市場，隨著全球化的腳步，國際經濟區塊的移動，台灣的電子與電腦企業在面臨多重的競爭壓力下，必須在國際化的過程創造並延續優勢才能生存，於是眾多企業陸續在目標市場或策略性的海外據點設立子公司，進行當地市場的開發與精耕。

    本論文以工業電腦作為主要的產業背景，舉國內廠商的美國與中國海外子公司，作為個案研究對象，透過對其在當地市場發展的瞭解，研究他們進入市場時，當產生銷售模式差異的時，研究是否受到如母公司的產品發展、海外市場佈局策略、產業趨勢的影響等。再參照相關的學術理論並以研究架構作為研究的主軸，聚焦於「工業電腦在美國與中國市場銷售模式的比較與分析」、「產業特性、趨勢和母公司策略對海外子公司銷售模式的影響」、「海外子公司市場進入策略須考慮的市場環境因素」等項目的探討。在對個案深入的研究後，發現子公司的市場策略，除了內在因素如母公司策略與產業趨勢影響之外，環境的市場因素，如客戶特性、政府政令等都須要考慮，並且在其交互影響下，子公司往往須調整策略方向與執行，這也是兩個市場產生不同銷售模式的主要原因。

    除此之外，本研究對於國內企業進入美國、中國設立子公司拓展商務時，根據市場的差異，須建立的能力與集成的資源加以彙整，如人才的培養，商務風險的管理和子公司扮演的角色與功能等，就多年的實務經驗，提出相關的建議。

    關鍵字：國際化發展、工業電腦銷售、子公司的銷售模式、通路商的管理
    Due to the limitation of natural resource and market availability，Taiwan develops economic by international trading for years. Following the globalization and competition，the electronic and IT hardware manufactory in Taiwan must survive with the constant advantage. Thus many of the enterprises establish subsidiaries in the target markets or areas at overseas to process the local business and market development as one of the major way to growth.

    The case study will cite Industrial Personal Computer industry as major study field and take the US and China subsidiaries of domestic company case for example. Through their development in local market to know the reason to cause their different selling models. Such as product development，global market strategy from headquarter and industry trend..etc. We will also refer to the related theory and study structure focus on “The comparison and analysis of industrial personal computer selling model in US and China markets”，“The influence of industry trend and parent company to overseas subsidiaries selling model ”，“The evaluation of local environmental factors of overseas subsidiaries”..etc. According to our study，we find that subsidiaries market strategy is not only influenced by headquarter strategy and industry trend but also take the environmental factors into consideration to their adjustment. It includes customer character，government policy and technical development and so on.

    In addition, we will present the suggestions concerning the business development，risk management，talent cultivation and capability to own for building up subsidiaries in US and China markets.

    Keywords:
     Internationalization

     Industrial Personal Computer Business

     Overseas Subsidiaries Selling Models

     Channel Management  
    目錄
    誌謝 II
    中文摘要 III
    ABSTRACT IV
    目錄 V
    表目錄 VII
    圖目錄 VIII
    第一章 緒論 1
    第一節、研究背景與動機 1
    第二節、研究目的 2
    第三節、研究流程 3
    第二章 文獻探討 4
    第一節 國際企業定義與國際化模式 4
    一、企業國際化的模式 4
    二、海外子公司的角色 10
    第二節、全球市場進入策略 15
    一、決定全球擴展策略 15
    二、全球市場進入的模式 16
    第三章 研究方法 21
    第一節、研究架構 21
    第二節、分析方法 22
    一、研究變項 22
    二、個案研究法定義與種類 22
    三、研究設計的種類 23
    四、資料收集方式 24
    第四章 工業電腦與個案介紹 26
    第一節 產業概況 26
    一、工業電腦的定義 26
    二、工業電腦產品的分類與應用介紹 26
    三、工業電腦的特性 29
    四、工業電腦產業規模與概況 30
    五、台灣工業電腦產業的機會與優勢 35
    第二節、個案介紹 37
    一、A公司的歷史沿革 37
    二、A公司的營運概況 38
    三、A公司國際化的發展 41
    第五章 研究結果 43
    第一節、 個案訪談整理 43
    一、 A公司設立美國與中國子公司背景 44
    二、A公司美國分公司工業電腦主要銷售模式 47
    三、A公司中國分公司工業電腦主要銷售模式 48
    第二節、 個案分析 49
    一、美國與中國子公司與通路商合作模式的差異與原因 49
    二、母公司對海外子公司市場進入策略的影響 51
    第六章 結論與建議 55
    第一節、研究結論 55
    第二節、研究建議 57
    第三節、研究限制 60
    第四節、後續研究方向 61
    1. 參考文獻 62
    附錄: 訪談問券 66
    Reference: 1. 參考文獻
    中文部份
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    5. 邱志聖 (2011) 【策略行銷分析】，智勝文化事業有限公司
    6. 何志峰 (2009) 【國際企業 管理與策略】，4th 版，華泰文化事業(股)有限公司
    7. 林建煌 (2008) 【國際行銷管理】，華泰文化事業(股)有限公司
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    20. 潘禹妤 (2005) 【工業自動化製造商與通路商合作關係之研究—以研華科技為例】，政治大學國際貿易研究所碩士論文
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    23. 李貴惠 (2008) 【多國公司區域策略、區域組織及子公司角色改變－三者關係之研究】，政治大學企業管理研究所博士論文
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    25. 楊鈞傑 (2009) 【台灣工業電腦產業經營效率之研究】，東華大學企業管理學系碩士在職專班碩士論文
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    29. GIGITIME (2012) 【自動化、物聯網及數位看板 將成IPC成長動力】
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    3. 杭州網論壇 劉克振和他的工控機夢想
    http://bbs.hangzhou.com.cn/thread-5286153-1-1.html

    4. 中國經營網 研華:打造組織創新的DNA
    http://news.cb.com.cn/html/22/n-204622.html
    5. 鉅亨網 研華啟動4大成長策略 設研華在線搶攻新市場商機
    http://news.cnyes.com/content/20110823/KDYNCVXWTVVSA.shtml



     
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    100932091
    101
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0100932091
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[Executive Master of Business Administration] Theses

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