政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/58945
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    Title: 半導體設備製造商之銷售實務 ─以策略行銷4C架構觀點分析
    A Case Study of Equipment Company in the Semiconductor Industry: From 4C Framework Aspect
    Authors: 簡士堡
    Contributors: 巫立宇
    簡士堡
    Keywords: 銷售流程
    B2B銷售
    交易成本
    4C策略分析
    Date: 2012
    Issue Date: 2013-07-22 11:23:47 (UTC+8)
    Abstract: 台灣科技產業蓬勃發展，尤其以新竹科學園區為翹首，其中更是以半導體產業貫串整個科技產業，其產業的發展更是自民國80年代開始政府關注的焦點。從過去半導體產業的發展歷史中，可以發現到最初台灣半導體產業主要仰賴於國外技術進口，但隨著產業成長開始產生成本壓力，也開始培養起台灣本土企業，於是開創了現今台灣半導體產業的榮景，台灣企業也在國際間嶄露頭角。

    本研究將以半導體科技產業為背景，並以其中某家半導體設備製造商─T公司作為研究對象，進行產業態勢與業務銷售流程的探討。本研究中將包含半導體產業中建案發包的流程，其中將針對供應商與客戶間的需求溝通程序進行分析，其中也包含產業內競爭的互動關係等。

    在撰寫方式上，為求描述詳盡，故本研究是以個案方式撰寫，將交易與銷售行為中各類相關決策角色進行說明，將交易的各階段進行拆解，並在各階段的流程間依據不同的決策角色進行分類，再根據策略行銷4C觀點進行分析，進而尋找出最適當的應對方式。最後再根據產業特性與架構性的分析，提出建議作法，促進未來T公司能突破限制，進而創造更多成長空間。
    第一章 緒論 1
    第一節 研究背景 1
    第二節 研究動機與目的 2
    第三節 研究範圍與流程─質化研究 3
    第二章 文獻探討 4
    第一節 專有名詞定義 4
    第二節 銷售管理相關書籍摘要 11
    第三節 交易成本理論 19
    第四節 策略行銷4C理論 23
    第三章 半導體相關產業介紹 28
    第一節 半導體產業之介紹 28
    第二節 半導體設備產業介紹 36
    第四章 T公司簡介與個案介紹 41
    第一節 T公司簡介 41
    第二節 T公司之個案說明 47
    第五章 策略行銷分析 55
    第一節 銷售行為之互動關係分析─溝通流程 55
    第二節 銷售行為之4C行銷分析 58
    第三節 結論與建議 64
    參考文獻 66
    Reference: 一、 中文資料
    1. Kotler P.(2006)，行銷管理學(樓永堅、方世榮譯)，東華書局， 十二版 ed.
    3. Neil R.(2002)，銷售巨人(王泱琳、吳佩芬譯)，麥格羅‧希爾出版社
    4. Neil R.(2003)，銷售巨人Part 2(蘇怡仲譯)，麥格羅‧希爾出版社
    5. 曾光華(1995)，關係行銷與顧客資料庫，第二屆中小企業管理研討會論文集（下）
    6. 經濟部投資業務處(2008)，半導體產業分析及投資機會，經濟部投資業務處
    7. 經濟部技術處(2010)， 2010 年產業技術白皮書，經濟部技術處
    8. 陳慧娟(2011)，國內半導體設備產業競爭力剖析，ITIS產業評析
    9. 楊瑞麟(2012)，2011半導體年鑑，工業技術研究院IEK
    10. 李妍慧、葉立綸(2011)，全球半導體設備市場剖析，ITIS產業評析
    11. 蔡景剛(2003)，關係行銷、顧客滿意度與忠誠度之研究–以高科技產業為例，聯合大學報，第六卷第二期
    12. 蔡景剛，(2003)，關係行銷與交易行銷對零售商產品增添決策之影響，碩士論文，台北：東吳大學國際貿易研究所
    13. 諸葛俊，2001，中國大路環勃海地區都市行銷策略之研究─以大連市為例，碩士論文，高雄；國立中山大學公共事務管理學系。
    14. 王見福，2003，光電產業「組織文化、行銷策略與顧客關係管理」對組織績效影響之實證研究，碩士論文，台南：成功大學高階管理碩士在職專班
    15. 張侑紘，2005，顧客服務界面對關係品質與忠誠度影響之研究－以台灣半導體通路商為例，碩士論文，台北：銘傳大學管理學院高階經理碩士學程在職專班
    16. Lax & Sebenius(2012)，談判成交術2.0，哈佛商業評論，新版第七十五期， 108~117
    17. Adamson, Dixon & Toman(2012)，三大銷售新策略，哈佛商業評論，新版第七十一期，43~52

    二、 英文資料
    1. Berry & Parasuraman (1991), Marketing service competing through quality, New York: The Free Press,137
    2. Berry, L. L. (2003), “Relationship Marketing in Emerging Perspectives on Services Marketing,” American Marketing Association, 25-28.
    3. Berry, L. L. (1991), “Marketing Services, Competing through Quality,” Free Press/Lexington Books, Lexington, MA.
    4. Copulsky, Jonathan R. and Michael J. W. (1990),”Relationship Marketing: Positioning for the Future,” The Journal of Business Strategy, (July/August), 16-20.
    5. Doyle, Stephen X. and George T. R. (1992), ”Selling and Sales Management in Action: The Use of Insight Coaching to Improve Relationship Selling,” Journal of Personal Selling & Sales Management”, 12(Winter), 59-64.
    6. Gronroos, Christian (1989), ”Defining Marketing: A Market-oriented Approach,” European Journal of Marketing, 23(1), 52-60.
    7. Gummesson, E.(1994), “Making Relationship Marketing Operational,” International Journal of Service Industry Management, 5-20.
    8. Kolter, Philip (1997), “Marketing Management: Analysis, Planning Implementation,” and Control, 9th ed., New Jersey: David Borkowsky.
    9. Kotler, P., “Market Management- An Asian Perspective,” Singapore: Prentice Hall, 9th ed., 1996.
    10. Morgan, Robert M, and Shelby, D. H. (1994), “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing,” Journal of Marketing,” 58, 20-38.
    11. Pride, William M. and O. C. Ferrell (1991), “Marketing :concepts and strategies,” 7th ed., Houghton Mifflin, Boston, MA.
    12. Stanton, Michael (1991), “Stepping Up to the Bar, Occupational OutlookQuarterly,” Washington, Spring, 35(1),pp.2-11.
    13. Singh, J. & Rhoads, G. (1991), “Boundary Role Ambiguity in Marketing Oriented Positions: A Multidimensional Multifaceted Operationalization,” Journal of Marketing Research, 28(3), 328-38.
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    96932058
    101
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0096932058
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[Executive Master of Business Administration] Theses

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