政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/52566
English  |  正體中文  |  简体中文  |  Post-Print筆數 : 27 |  全文笔数/总笔数 : 113451/144438 (79%)
造访人次 : 51329995      在线人数 : 862
RC Version 6.0 © Powered By DSPACE, MIT. Enhanced by NTU Library IR team.
搜寻范围 查询小技巧：
  • 您可在西文检索词汇前后加上"双引号"，以获取较精准的检索结果
  • 若欲以作者姓名搜寻，建议至进阶搜寻限定作者字段，可获得较完整数据
    •  进阶搜寻


    请使用永久网址来引用或连结此文件: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/52566


    题名: 從產品代理轉型為顧客導向的發展之研究 －以視訊會議產業D公司為例
    A study on the development of migration from distributorship to customer-oriented business - an example of d-company in video conferencing business
    作者: 林芳婕
    贡献者: 季延平
    林芳婕
    关键词: 視訊會議產業
    企業轉型
    成長策略
    日期: 2011
    上传时间: 2012-04-12 14:00:23 (UTC+8)
    摘要: 寬頻網路時代、使用網路進行雙向的面對面的影像，聲音和資料會議的應用；統稱為「視訊會議」，台灣視訊會議產業從民國八十二年電信業者推出數位整合網路ISDN電路開始，企業開始引進作為跨國會議或是分公司之間連絡的工具。主要顧客是以大型組織及跨國企業為主。在產業通訊標準未規範完整前，代理商多為與電信或企業關係良好的系統整合公司。隨後IP VPN網路及ADSL雙向寬頻網路建置完成，國際電信聯盟標準化部門(ITU-T)訂定出以ISDN網路下的通訊標準(H.320)及IP網路下的通訊標準(H.323)後，隨著台商外移到大陸及SARS等危機，更多台灣資訊或科技公司因顧客的需求增加，開始代理國外廠牌在台灣銷售，形成一個新的視訊會議產業。
    本研究在探討視訊會議產業的代理商，在品牌間的併購及通訊技術整合性提高，顧客需求模糊及選擇性變動加速、企業用戶環境差異加大，國際景氣不穩定，企業資訊投資緊縮等，產品代理商面對多重代理的壓力，如何進行企業轉型與顧客共創價值，從產品功能銷售轉型為顧客導向的客製化服務導向。其轉型過程所面對的問題及策略進行研究，找出方法，以企業經營利潤提升為目的。
    Exchanging video, voice and data in broadband era is in general called “Video Conferencing”. Since Telecom providers introduced ISDN (Integrated Service Digital Network in 1993, a lot of corporations started to use video- conferencing for international and branch-office virtual meetings, with large corporations and multi-national companies as the main customers. Prior to the availability of communication standards for such application, the system- integrators having better relationship with telecommunication companies became distributors of video-conferencing product. When IP-VPN and ADSL networks were established, and the ITU-T (International Telecommunication Union) set up the protocols for ISDN (H.320) and IP (H.323) communication to ensure inter-operability among various brand-names, the demand for video-conferencing equipments grew rapidly as a lot of Taiwanese companies moved their manufacturing facilities to China; particularly during the outbreak of SARS (Severe Acute Respiratory Syndrome). The situation led to the growth of distributors and emergence of video-conferencing industry in Taiwan.
    The research aims at studying how video-conferencing distributor migrates from product-oriented sales to customer-oriented sales, the challenges and strategy, and how it creates the mutual benefits with its customers and improves the profit margin amidst the mergers of equipment suppliers, increased integration requirements of telecommunication technology, uncertain customer demand, increased differentiation of customer application, economic-downturn resulting in reduced capital expenditure, etc.
    第一章 緒論 12
    第一節、研究背景與動機 12
    第二節、研究目的 14
    第三節、研究流程 16
    第二章 文獻探討 17
    第一節、企業轉型與策略管理 17
    壹、策略計畫 17
    貳、公司層面策略與企業核心競爭力 18
    參、經營單位層面策略與相關多角化企業 21
    肆、企業成長策略 24
    第二節、企業轉型與行銷策略 26
    壹、科技服務 26
    貳、專業銷售 40
    第三章 研究方法與架構 53
    第一節、研究方法 53
    壹、研究對象 55
    貳、資料蒐集分析 55
    参、研究限制 57
    第二節、研究架構 58
    第三節、研究步驟 59
    第四章 個案分析 62
    第一節、產業分析 62
    壹、外部環境分析 62
    貳、視訊會議產業分析 75
    第二節、個案公司介紹 94
    壹、背景、產品線及客群說明 94
    貳、競爭分析 104
    参、目標顧客區隔 108
    肆、定位 113
    伍、價值鍊分析 115
    陸、SWOT分析 129
    第三節、轉型之策略 131
    壹、重新定位(新的產業定位) 132
    貳、改變行銷策略 133
    參、策略實施 138
    肆、長期策略 147
    第五章、結論與建議 149
    第一節、研究發現與結論 149
    第二節、研究建議 151
    第三節、未來研究方向 152
    參考文獻 153
    參考文獻: 中文文獻
    1. CIO IT 經理人期刊, 2011/10。
    2. iThome 496期2011/0325 整合通訊解決方案採購大特輯。
    3. 瓦廉(Robert E. Wayland)、科爾(Paul M. Cole)，2001，客戶關係管理：創造企業與客戶重複互動的客戶聯結技術，商周出版。
    4. 邱志聖，2010，策略行銷分析：架構與實務應用，第三版，智勝文化。
    5. 林明毅，2009，及時績效管控在IT 服務品質改善之研究-以系統整合商客服部。
    6. 周宣光譯，2010、管理資訊系統，譯自Kenneth Laudon, Jane Laudon，Management Information Systems, 11th Edition，東華書局。
    7. 陳一陽，2006，資訊服務業發展策略之個案研究，政大商學院。
    8. 瑞姆‧夏藍(Ram Charan)，2004，成長力：持續獲利的策略(Profitable Growth is Everyone’s Business 10 Tool You Can Use Monday Morning)，天下文化。
    9. 寶利嘉顧問組，2003，細分：從客戶區隔中謀取利潤，中國社會科學出版社，北京。
    英文文獻
    10. Aaker, D.A., Aaker., J.L. and Lee, A.Y. 2006. Understanding Regulatory Fit. Journal of Marketing Research. Vol.43. 15-19
    11. Andrews, k., (1980), The Concept of Corporate Strategy, 2th Edition, Dow-Jones Irwin
    12. Anthony, Robert N. and Govindarajan, Vijay, (2010), “Management control systems”, 12th Edition, McGraw-Hill
    13. Bateson, J.E.G. (1985), "Perceived control and the service encounter" in Czepiel, J.A., Solomon, M.R.and Surprenant, C.F. (Eds), The Service Encounter, Lexington Books, Lexington, MA
    14. Bateson, J. E. G. and Hoffman, K. D., (1999), “Managing services marketing: text and readings”, Dryden Press
    15. Baghai M., Coley S., White D., (2000), “The Alchemy of Growth: Kickstarting and Sustaining Growth in Your Company”, New Delhi: Oxford University Press
    16. Christian Grönroos, (2000), “Service Management and Marketing: A Customer Relationship Management Approach”, 2nd Edition, Wiley
    17. Covey S. R., (1990), “The 7 Habits of Highly Effective People”, Free Press; 1st edition
    18. Cowell, D. W., (1984), “The marketing of services”, London : Heinemann
    19. Friedel R., (2007) “A Culture of Improvement: Technology and the Western Millennium”, The MIT Press; 1st edition
    20. Galbraith, Jay R. and Kazanjian, Robert K., (1986), “Strategy implementation: Structure, systems, and process”, West Pub. Co. (St. Paul) Gwinner, R. F.,(1968), “Bse Theory in the Formulation of Sales Strategy,” MSU Business Topics, Autumn 1968, p 37
    21. Hawes, J. M., Mast, K. E., and Swan, J. E.,(1989), “Trust Earning Perceptions of Sellers and Buyers”, Journal of Personel Selling and Sales Management 9, 1
    22. Henderson, B. D., (1979)“Corporate Strategy”, Cambridge, MA:Abt Books, 1979
    23. Hofer, Charles W and Schendel, Dan, (1978), “Strategy formulation: Analytical Concepts”, West Pub. Co. (St. Paul)
    24. Ingram, T., Scott, T., and Mabie, L.,(1994), “Certification Study Guide”, New York: Sales and Marketing Executives International: p. 44-46
    25. Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A. Schwepker Jr., C. H. and Williams, M. R., (2005), “Professional Selling: A Trust-Based Approach”, South-Western College Pub. 3th edition
    26. Kerin, R. A., Mahajan, V., and Varadarajan, P. R., (1990) “Strategic Market Planning”,Boslon:Allyn & Bacon
    27. Lagace, M., (2002), “Gerstner: Changing Culture at IBM - Lou Gerstner Discusses Changing the Culture at IBM”, HBS Working Knowledge
    28. Levitt, T., (1972), “Production-Line Approach to Service”, Harvard Business Review, Vol. 50, No. 5
    29. Porter, M. E., (1985), “Competitive Advantage”, NewYork:The Free Press
    30. Porter, M. E., (1988), “Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance”, Free Press, New York
    31. Pfeffer, Jeffrey, (1986), “Power in organizations”, Pitman Pub. (Marshfield, Mass.)
    32. Ries, A. and Trout, J.,(2000), “Positioning: The Battle for your Mind”, McGraw-Hill; 1 edition
    33. Ruskin-Brown, I., (2005), “Marketing Your Service Business”, London, Thorogood
    34. Shostack G. L., (1977), “The Journal of Marketing”, American Marketing Assocaition
    35. Stacey, Ralph D, (1993),“Strategic Management and Organisational Dynamics”,Pearson Education Limited., New York
    36. Üstüner, T. and Godes, D., (2006) “Better Sales Networks”, Harvard Business Review, p. 102-13, July 2006
    37. Young, L. and Burgess, B., (2010) “Marketing Technology as a Service: Proven Techniques that Create Value”, John Wiley & Son
    38. Zeithaml, V. A. and Bitner, M. J., (2003), “Services Marketing: Integrating Customer Focus Across the Firm”, New York, McGraw Hill
    網路資料
    39. Amreican Marketing Association definition of marketing, www.markrtingpower.com/content4620.php, October 5,2006
    40. Apple - iPhone 4S - 卓越的 iPhone，如今更上層樓。http://www.apple.com/tw/iphone/iphone-4s/#retina
    41. AVCON6視訊會議系統，http://www.avcon.com.tw/?gclid=CLLY0_S08asCFYhLpgodKhTetg
    42. CTimes -固網雙向512K鎖定中小企業市場http://www.ctimes.com.tw/News/ShowNews.asp?O=HJMAIATP6MTSA-0MNF&F=%B9q%B8%F4%B6O
    43. ADSL將可望再度調降電路費
    http://www.ctimes.com.tw/News/ShowNews.asp?O=HJN4LB6QUSKSA-0MNN&F=%B9q%B8%F4%B6O
    44. GIS congress rental & language services http://www.giscongressrental.com/chinese/team.html
    45. APEX Meeting Live Product，http://www.bnext.com.tw/edm/fet/071902.pdf
    46. IBM 2010 Chief Executive Officer Study Insights http://www-935.ibm.com/services/us/ceo/ceostudy2010/multimedia.html
    47. LifeSize 高清晰視像會議http://www.lifesize.com/landingpages/video1-chT.php?md=cpc&sr=google&dt=Google_Chinese_Traditional&kw=%E8%A6%96%E8%A8%8A%20%E8%A8%AD%E5%82%99&_kk=%E8%A6%96%E8%A8%8A%20%E8%A8%AD%E5%82%99&_kt=bfc8ae54-f58d-4802-abf5-afe77d3af93d&gclid=CKTyhOzA7qsCFcIkpAod5kUjqw
    48. Mad libs, http://en.wikipedia.org/wiki/Mad_Libs
    49. Microsoft 企業解決方案合作夥伴 - 中華電信股份有限公司企業客戶分公司http://www.microsoft.com/dynamics/zh/tw/crm-partners-cht.aspx
    50. Microsoft 企業解決方案合作夥伴 - 逸凡科技股份有限公司http://www.microsoft.com/dynamics/zh/tw/crm-partners-Ivan.aspx
    51. PictureTel Corp. -- Company History, http://www.fundinguniverse.com/company-histories/PictureTel-Corp-Company-History.html
    52. Polycom宣布8900萬美元收購惠普視頻會議部分-搜狐IT http://it.sohu.com/20110601/n309071668.shtml
    53. Sony 在台發表 HD 視訊會議系統 PCS-XG55 最高支援 16 分割畫面。 Mobile01http://www.mobile01.com/newsdetail.php?id=9505
    54. TANDBERG宣佈收購Codian ，http://www.ipress.com.hk/companyview.asp?id=14494
    55. V2視訊會議軟體系統，http://www.webconference.com.tw/index.html
    56. V2 Conference視頻會議系統-威速視頻會議系統，http://www.v2tech.com/products/conference.jsp
    57. Webex被高價併購，與朱敏的7個創業理論，http://mr6.cc/?p=765
    58. 台灣威訊得視訊會議系統-活動報導，http://www.vctech.com.tw/showevent.php?infoid=12
    59. 台灣電信產業發展協會，http://www.ttida.org.tw/member.php?level1_id=2&level2_id=8
    60. 收購TANDBERG Cisco打造「網真科技團隊」，http://www.eettaiwan.com/ART_8800598669_675327_NT_655d939d.HTM?jumpto=view_welcomead_1318812318000
    61. 美國寶利通公司(Polycom)，http://www.enet.com.cn/cio/z/qyhl/polycom/
    62. 產品介紹，http://www.apex.com.tw/product_a0503.htm
    63. CISCO收購Tandberg，http://www.im.tv/blog/k2345/628077
    64. 視訊會議、遠距教學、數位學習-飛庭科技，http://www.flyworld.com.tw/?gclid=CMb5u6Wy8asCFcIkpAod5kUjqw
    65. 視訊會議系統，http://leadoff.com.tw/new_page_2-4.htm
    66. 運用ISDN推廣中小學網際網路服務-電子計算機中心 Computer Center of M.O.E，http://www.edu.tw/moecc/content.aspx?site_content_sn=7075
    67. 遠距教學與虛擬大學：網路時代的教育模式變遷，翟本瑞，http://jai.nhu.edu.tw/A29.htm
    68. 整合服務數位網路 - 维基百科，http://zh.wikipedia.org/wiki/ISDN
    69. 顧客導向 - MBA智库百科，
    描述: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    98932406
    100
    資料來源: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0098932406
    数据类型: thesis
    显示于类别:[經營管理碩士學程EMBA] 學位論文

    文件中的档案:

    档案 大小格式浏览次数
    index.html0KbHTML2197检视/开启


    在政大典藏中所有的数据项都受到原著作权保护.


    社群 sharing

    著作權政策宣告 Copyright Announcement
    1.本網站之數位內容為國立政治大學所收錄之機構典藏，無償提供學術研究與公眾教育等公益性使用，惟仍請適度，合理使用本網站之內容，以尊重著作權人之權益。商業上之利用，則請先取得著作權人之授權。
    The digital content of this website is part of National Chengchi University Institutional Repository. It provides free access to academic research and public education for non-commercial use. Please utilize it in a proper and reasonable manner and respect the rights of copyright owners. For commercial use, please obtain authorization from the copyright owner in advance.

    2.本網站之製作，已盡力防止侵害著作權人之權益，如仍發現本網站之數位內容有侵害著作權人權益情事者，請權利人通知本網站維護人員(nccur@nccu.edu.tw)，維護人員將立即採取移除該數位著作等補救措施。
    NCCU Institutional Repository is made to protect the interests of copyright owners. If you believe that any material on the website infringes copyright, please contact our staff(nccur@nccu.edu.tw). We will remove the work from the repository and investigate your claim.
    DSpace Software Copyright © 2002-2004  MIT &  Hewlett-Packard  /   Enhanced by   NTU Library IR team Copyright ©   - 回馈