政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/35391
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    Title: 人壽保險多元行銷通路之研究—以電話行銷為例
    Authors: 姚能筆
    Contributors: 王儷玲
    姚能筆
    Keywords: 多元化行銷通路
    深度訪談
    電話行銷
    Date: 2005
    Issue Date: 2009-09-18 14:54:20 (UTC+8)
    Abstract: 傳統的行銷方式多以業務員為主，但隨時代變遷多元化通路也成為壽險公司主要通路之一。本文針對人壽保險多元行銷通路中的電話行銷通路為例，分析其在保險行銷上的關鍵成功因素、優勢、以及限制，並透過對業界資深從業人員的深度訪談，彙整其關鍵成功因素以及未來的可能發展，透過深度訪談並綜合作者之經驗與觀察，提出對人壽保險電話行銷未來發展的看法。

    從深度訪談結果，電話行銷的關鍵成功因素區分為經營面與人才面兩大向度。在經營面，成功的關鍵因素包括了對市場的正確認知，對於電話行銷來說，成功的關鍵有業務能力、經營策略、組織規劃、系統設備、目標市場以及產品選擇等因素。在人才面上，根據深度訪談中，受訪的資深主管所列出之成功電話行銷員應具備的特質結果，以強烈的自信心與企圖心、速度快、活動量高以及面對連續拒絕能夠迅速恢復情緒為主要，並且可將以上特質簡化歸類成專業知識、正確的心態、良好的銷售技巧、良好的習慣以及高活動量等五項條件。而本文最後根據以上分析及作者個人經驗，將上述成功要素歸納為電話行銷成功鍊。並期望未來壽險使用電話行銷通路，應該思考與現今不同的策略，如與其他直效行銷通路和保險外勤業務員行銷通路的整合以及更具CRM概念的電話行銷。
    Reference: 一、中文部分
    1. 辛弦璋（2003年），「我國人壽保險行銷通路及其效果之研究」，實踐大學企業管理研究所碩士論文。
    2. 李雲全（2002年），「壽險店頭行銷服務成功機會之研究」，銘傳大學管理科學研究所碩士在職專班碩士論文
    3. 黃登維（2005年），「電視購物頻道銷售金融商品的關鍵成功因素」，實踐大學企業管理研究所碩士論文　
    4. 曾麗心 （2004年），「電視購物產業關鍵成功因素之研究」，國立政治大學企業管理研究所碩士論文
    5. 黃詩盈（2004年），「虛擬通路中電視購物與網路購物消費者觀點比較研究﹘以焦點團體訪談法探究」，淡江大學大眾傳播學系碩士論文
    6. 陳昀昀（2004年），「直效行銷策略之個案分析：以某電視購物公司為例」， 國立中正大學企業管理研究所碩士論文
    7. 黃鳴棟（2003年），「虛擬通路產業的經營模式與競爭策略分析：以電視購物為例」， 國立台灣科技大學管理研究所碩士論文
    8. 郭國亮 （2002年），「銀行業兼營壽險之行銷研究---從服務品質觀點切入」，逢甲大學保險學系碩士論文
    9. 林文昌（2002年），「銀行保險之傳統人員銷售與網際網路銷售之行銷組合比較研究」，逢甲大學保險學系碩士論文
    10. 王寸久（2003年），「人壽保險業經營銀行保險之研究」，國立政治大學經營管理碩士學程論文
    11. 金奉天（2004年），「電話行銷與直接郵購回應率之效益比較」，國立交通大學高階主管管理學程碩士班碩士論文
    12. 廖元貞（2000年），「直效行銷於壽險市場運用策略之研究」，國立政治大學風險管理保險研究所碩士論文
    13. 謝耀龍（1999年），「網際網路對壽險行銷策略之影響」，壽險季刊114期
    14. 謝崇浯（2004年），「電話行銷法律問題之研究 －以言論自由與隱私權之衝突為中心」，世新大學法律學研究所碩士論文
    15. 姚能筆（2002年），「電話行銷輕鬆成交」，美商麥格羅‧希爾國際股份有限公司台灣分公司

    二、英文部分
    1. Mary Modahl（2000年），「刻不容緩-決戰電子商務」，經典傳訊文化股份有限公司
    2. Cheryl Dooley（2002年），「電話行銷」，傳智國際文化事業股份有限公司
    3. Bob Stone & John Wyman（1998年），「電話行銷-銷售百分百實戰演練」，商周出版
    4. Graeme McCorkell（2001年），「資料庫直效行銷」，美商麥格羅‧希爾國際股份有限公司台灣分公司
    5. Nadege Genetay & Philip Molyneux（1998年），「銀行保險-銀行兼營保險之策略」，保險事業發展中心
    6. Dan Coen（2001年），”Building Call Center Culture”，DCD Publishing
    7. Joel Linchitz（1993年），”The Complete Guide to Telemarketing Management”，PFS Press.
    8. Denny Hatch & Don Jackson（1997年），”2,239 Tested Secrets for Direct Marketing Success”，NTC Business Books
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    91932806
    94
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0091932806
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[Executive Master of Business Administration] Theses

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