政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/30643
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    Title: 台灣出口貿易商之行銷策略研究
    Authors: 郭先捷
    Contributors: 邱志聖
    郭先捷
    Keywords: 貿易
    貿易商
    策略行銷
    Date: 2006
    Issue Date: 2009-09-12 12:34:42 (UTC+8)
    Abstract: 我國由於天然資源不豐，對外貿易向來是經濟發展的重要支柱，期間除了大企業、大貿商的挹注外，數十萬家中小型貿易商尤其一直扮演著沒沒無名的地下英雄角色。然而因為全球化的發展衝擊，貿易商面臨艱困的挑戰，存活空間日益減少，為數不少的中小型貿易商如曇花一現般地迅速殞落，除了感嘆之外，其中原因亦值得探討。同時，也有不少中小型貿易因為經營得當，不僅至今依然存立且能有不少獲利回饋員工與社會。T公司成立至今近三十年，儘管發展未若知名大貿商的規模，但迄今仍屹立不搖，甚至可以說是台灣多數中小型貿易商發展的縮影。
    Williamson(1975)認為由於人性因素與環境因素造成交易成本的產生，進而影響交易的完成﹔邱志聖(2006)以此為基礎進而提出4C架構理論 : 外顯單位效益成本、資訊收尋成本、道德危機成本及專屬陷入成本，來進一步闢釋交易成本，並以總成本的概念來分析影響交易形成的因素。中小型貿易商在扮演仲介角色之餘，如何思考任何一筆交易對客戶總成本的管理，深深影響中小型貿易商的生存空間。
    本研究藉由探討當前台灣中小型貿易商的經營環境及深入理解T公司的發展過程，並藉由邱志聖(2006)的策略行銷4C架構來分析T公司在二十餘年每個重要發展過程的4C處理重點。分析出可資供其他業者參考之4C處理重點及俱體建議，並強調業者如果能善用4C架構處理其日常行銷方式，促進4C的良性循環，的確有助於中小型貿易商的發展與生存。
    International trading business has been a long-term and the greatest support to the economic development in Taiwan – a country, which is short of natural resources. In addition to the vast investment of many renowned enterprises and distinguished trading companies, more than thousands of medium-scaled trading companies, the so-called “anonymous heroes”, have put a lot more strenuous efforts and hard works to uphold the economic prosperity. However, under the impact of globalization, many of the companies, which confront harsh challenges and survival crisis, have become history. Under the circumstances, we have to set aside our regret about this situation and figure out the reasons behind the phenomenon. By contrast, we could single out some other cases in which companies successfully struggle through the low tides and well contribute to the staff as well as the society due to the right policy of management. T company, with the history of 30 years, could have best represented the enduring process of how a trading company survives.

    According to Williamson (1975), factors of human nature and external environment effect the generation of dealing costs and further influence the close of a deal. Based on this argument, Dr. Jyh-Shen Chiou brings up the theory of 4C – Overt Utility Cost, Information Searching Cost, Moral Hazard Cost and Hold-Up Cost, to further examine the notion of dealing costs, and he applies the concept of total cost to the analysis of elements that influence the formation of a deal.

    The theory of 4C offers a great perspective to current trading companies, for whom the key to the survival is not just being a broker, but to ponder through the interrelated connection between a deal and the management of customers’ total cost.
    By examining the external environment of medium–scaled trading companies and looking into the development history of T company, this thesis uses Jyh-Shen Chiou’s 4C theory to analyze how T company copes with problems surrounding the ideas of 4C in each turning point. The study result might offer useful ideas to other trading companies for references and further argue that if the companies can well use the theory of 4C to deal with the promotion strategies and benefit the positive circle of 4C. This method is helpful to the development and endurance of medium-scaled trading companies.
    內 容…………………………………………………………………………頁次

    致謝詞……………………………………………………………………………… 1
    中文摘要…………………………………………………………………………… 2
    Abstract ………………………………………………………………………… 3
    目錄………………………………………………………………………………… 5
    表目錄……………………………………………………………………………… 7
    圖目錄……………………………………………………………………………… 8
    第一章 緒論……………………………………………………………………… 9
    第一節 研究背景…………………………………………………………… 9
    第二節 研究動機與目的……………………………………………………10
    第三節 研究範圍與架構 …………………………………………………11
    第四節 研究流程 …………………………………………………………12
    第二章 文獻探討 ……………………………………………………………… 14
    第一節 交易成本理論 …………………………………………………… 14
    第二節 策略行銷4C理論………………………………………………… 24
    第三節 五力分析模型………………………………………………………29
    第三章 台灣貿易商產業分析 ………………………………………………… 34
    第一節 台灣貿易商結構分析………………………………………………36
    第二節 台灣貿易商的困境與挑戰…………………………………………39
    第三節 台灣中小型貿易業的五力分析……………………………………45



    第四章 個案介紹―T公司………………………………………………………49
    第一節 公司簡介……………………………………………………………49
    第二節 組織架構與營運現狀………………………………………………54
    第三節 經營策略與定位……………………………………………………60
    第四節 業務發展概況 ……………………………………………………69
    第五節 核心競爭優勢分析…………………………………………………75
    第五章 剖析T公司―4C架構分析………………………………………………88
    第一節 外顯單位效益成本策略分析………………………………………88
    第二節 資訊收尋成本策略分析……………………………………………94
    第三節 道德危機成本策略分析……………………………………………99
    第四節 專屬陷入成本策略分析………………………………………… 102
    第五節 綜合分析………………………………………………………… 106
    第六章 結論與建議…………………………………………………………… 110
    第一節 研究結論………………………………………………………… 111
    第二節 研究限制………………………………………………………… 113
    第三節 管理建議………………………………………………………… 114
    第四節 未來研究方向建議……………………………………………… 115
    參考文獻………………………………………………………………………… 116



    表 目 錄

    內 容…………………………………………………………………………頁次

    表 2-1 五力分析模型與一般策略關係 …………………………………33
    表 3-1 世界商品貿易2002-2006年排名 ……………………………… 34
    表 3-2 台灣進出口廠商家數異動表 …………………………………… 36
    表 3-3 台灣貿易商結構 ………………………………………………… 37
    表 3-4 進出口廠商異動表―按貿易實績分民國95年 ………………… 37
    表 3-5 台灣貿易商市場上主要競爭對手國家/區域 …………………… 38
    表 3-6 全球主要國家貿易依存度 …………………………………………40
    表 3-7 兩岸輸美產品市佔率 ………………………………………………42
    表 3-8 香港廠商家數及僱員人數 …………………………………………42
    表 3-9 2006貿易環境調查報告、樣本主要貿易項目 ………………… 48
    表 4-1 貿易流程與相關單位 …………………………………………… 56
    表 4-2 T公司2006客戶結構業績佔比 ………………………………… 61
    表 4-3 2006年T公司產品佔比 ………………………………………… 63
    表 5-1 降低買者資訊收尋成本的方法…………………………………… 96
    表 5-2 T公司各發展階段的交換關係 ………………………………… 108
    圖 目 錄
    內 容…………………………………………………………………………頁次

    圖 1-1 本論文研究架構…………………………………………………… 12
    圖 1-2 研究流程圖 …………………………………………………………13
    圖 2-1 組織失靈架構 ………………………………………………………18
    圖 2-2 消費者或買方所考慮的最終總成本示意圖 ………………………24
    圖 2-3 波特的五力分析模型 ………………………………………………26
    圖 3-1 貿易商的新市場/產品線之五力分析………………………………47
    圖 4-1 T公司營運架構圖 ………………………………………………… 54
    圖 4-2 T公司部門架構圖 ………………………………………………… 55
    圖 4-3 業務運作模式 ………………………………………………………58
    圖 4-4 T公司企業內、外之作業流程圖……………………………………59
    圖 4-5 T公司業務流程圖 ………………………………………………… 65
    圖 4-6 T公司各階段相關主體交換關係 ………………………………… 70
    圖 4-7 核心優勢操作模型―大服務平台 …………………………………84
    圖 5-1 從未上市到上市及各階段推產策略重點 …………………………95
    圖 5-2 專屬陷入成本的產生………………………………………………102
    圖 5-3 T公司建立廠商、客戶專屬資產………………………………… 103
    圖 5-4 結合核心能力的運用，強化4C的良性循環………………………109
    Reference: 一、中文部分
    1. 邱志聖，2006，策略行銷分析─架構與實務運用。台北:智勝文化
    2. 司徒達賢，2001，策略管理新論─觀念架構與分析方法。台北:智勝文化
    3. 吳思華，2000，策略九說─策略思考的本質。台北:臉譜
    4. 于卓民，2000，國際企業環境與管理。台北:華泰書局
    5. 楊忠藏，2001，從波特的競爭觀審視企業核心優勢，《今日會計》，85: 86 -91。
    6. 羅台雄，2000，現代管理經濟學，組織管理的經濟觀。
    7. 許惠珠，2003，交易成本理論之回顧與前瞻。Journal of China Institute of Technology Vol. 28-2003.10
    8. 蔡孟佳，2006，台灣貿易業的危機與轉機─邁向貿易商整合時代系列報導。貿易雜誌第180期
    9. 蔡孟佳, 2006, 2006年貿易經營環境調查報告評析
    10. Porter, Michael E.著，1999年，李明軒、邱如美合譯，競爭優勢(Competitive Advantage)(上)(下)。天下遠見出版股份有限公司
    11. 陳彥君，2003，貿易商發展電子商務之策略分析─特力公司之個案研究。(國立台灣大學國際企業研究所碩士論文)
    12. 陳明達，2004，策略行銷4C成本之影響─以台灣第三代行動通訊設備供應為例。(國立政治大學經營管理碩士學系全球經營與貿易組碩士論文)
    13. 吳興蘭，2002，國際展覽行銷策略分析─以交易成本架構。(國立政治大學國際貿易學系碩士論文)
    14. 黃心薇，1995，供應鏈、價值鏈管理下之經營模式之研究─以聚陽、利豐為例。(國立中山大學企業管理學系研究所碩士論文)
    15. 蔡孟哲，2007，貿易服務業經營實務策略之探討。
    16. 黃素莉，2003，台灣TFT-LCD廠商對關鍵零組件之統治結構。(私立中原大學企業管理系碩士論文)
    17. 許熒玉，2005，核心擴張模式，供應鏈策略與集團經營績效關係之研究─以台灣特力集團與香港利豐集團為探討對象。(私立中原大學企業管理學系碩士論文)
    18. 謝佳宏，2003，商展廠商績效及其影響因素之研究。(國立政治大學國際貿易學系博士論文)
    19. 陳家聲，2005，如何善用專業貿易商能力，擴展供應鏈國際行銷商機。2005年全國中小企業發展會議。
    20. 連榮文，2005，台灣對外貿易依存度之評析 。全球台商e焦點，第27期。
    二、外文部分
    1. Barney, Jay B. & Ouchi, William G.., Organizational Economics, Jossey-Bass Publishers 1988.
    2. Coase, Ronald H., The Nature of the Firm-Origins, Evolution, and Development. New York, Oxford University Press 1991.
    3. Kotler, Philip, Marketing Management-Analysis, Planning, Implication. Prentice Hall, 1997.
    4. Simon, H. , Administrative Behavior: A Study of Decision-making Process in Administrative Organizations, New York: Macmillan. 1957.
    5. Williamson, Oliver E, Masten, Scott E., The economics of transaction cost, Cheltenham, U.K.; Northampton, Mass,: Edward Elgar Pub., C1999
    6. Willamson, Oliver E, Marker and Hierarchies: Analysis and Antitrust Implications. The Free Press, New York, 1975.
    三、網站部分
    1. 經濟部國貿易局資訊網 http://www.trade.gov.tw
    2. 香港貿易發展局貿發網 http://www.tdctrade.com
    3. 全球台商服務網_全球台商e焦點http://twbusiness.nat.gov.tw/asp/epaper.asp#
    4. 香港特別行政區政府統計處http://www.censtatd.gov.hk/home/index_tc.jsp
    5. MBA智庫百科http://wiki.mbalib.com
    6. 科技產業資訊室_波特五力分析的合作觀點http://cdnet.stpi.org.tw/techroom/pclass/pclass_A022.htm
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    94932019
    95
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0094932019
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[Executive Master of Business Administration] Theses

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