政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/30593
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    題名: 台灣財富管理業務現況與發展之研究-以T銀行為例
    作者: 吳愛華
    貢獻者: 沈中華
    吳愛華
    關鍵詞: 財富管理
    理專生產力提升計劃
    顧問式行銷
    經營服務模式
    日期: 2006
    上傳時間: 2009-09-12 12:28:31 (UTC+8)
    摘要: 台灣財富管理市場潛力無窮，各家金融機構無不積極搶攻財富管理市場大餅。但根據麥肯錫顧問公司針對亞洲數千個中高收入的家庭調查發現，台灣銀行顧客的不滿意程度，始終居高不下，而其客戶也是亞洲各國中轉換往來銀行傾向最高者。銀行業者刻不容緩的管理課題是，除了商品本身之外，應進一步創造「服務」的附加價值。
    台灣主要推廣財富管理業務的銀行，策略都差不多，此時該如何凸顯競爭力，在銀行經營策略上益顯重要。有鑑於此，本文旨在針對個案銀行發展財富管理業務進行個案研究，研究其經營策略，包含理專生產力提升計畫、導入顧問式行銷、經營服務模式的轉型。
    本研究發現個案銀行發展財富管理業務過程中在願景之引導下策略定位得宜，個案銀行在財富管理業務發展雖較其他銀行早，但為維持品牌領導地位，近年來發展之重點將繼續以創新流程與創造服務的附加價值作為發展財富管理業務之重點，以維持其競爭優勢。
    關鍵詞：財富管理、理專生產力提升計畫、顧問式行銷、經營服務模式
    第一章 緒論.......................................... 5
    1.1 研究背景與動機................................... 5
    1.2 研究目的........................................ 7
    1.3 研究方法與內容................................... 7
    第二章 文獻探討...................................... 9
    2.1 財富管理定義..................................... 9
    2.2 財富管理業務之起源............................... 10
    2.3 業務種類........................................ 11
    2.4 商品種類........................................ 13
    第三章 台灣財富管理業務現況........................... 38
    3.1 各金控及銀行理財中心之建置........................ 38
    3.2 各金控與銀行財富管理目標客戶及服務項目目標客戶....... 39
    3.3 行銷策略........................................ 40
    3.4 銀行分行之經營型態............................... 42
    3.5 產品平台策略.................................... 43
    3.6 理財專員的管理.................................. 43
    3.7 財富管理業務面臨的問題與對策...................... 45
    第四章 個案研究-以T銀行財富管理業務為例................ 53
    4.1 理專生產力的提升方案............................. 53
    4.2 SPIN SELLING 導入............................... 80
    4.3 經營服務模式的轉型................................ 83
    第五章 結論與建議..................................... 91
    參考文獻............................................. 93
    附錄................................................ 94
    銀行辦理財富管理業務應注意事項....................... 94
    銀行辦理財富管理業務作業準則......................... 101

    圖目錄
    圖2.4.1 Structured Notes 的架構..................... 19
    圖2.4.2 子女教育及創業信託流程圖...................... 30
    圖2.4.3 保險金信託流程圖............................. 31
    圖2.4.4 退休安養信託流程圖............................ 32
    圖2.4.5 遺囑信託流程圖................................ 33
    圖2.4.6 有價證券信託流程圖............................ 34
    圖2.4.7 公益信託流程圖............................... 35
    圖4.1.1 分析顯示PB的業績差異很大...................... 55
    圖4.1.2 改善目前的情況及提升PB績效需克服三大挑戰........ 57
    圖4.1.3 聯絡客戶的優先性............................ 61
    圖4.1.4 電訪週期.................................... 64
    圖4.1.5 每週會報流程................................ 67
    圖4.1.6 角色扮演的準備工作.......................... 68
    圖4.1.7 理專每日應遵循的活動........................ 69
    圖4.1.8 理專生產力提升計畫追蹤流程.................. 72
    圖4.1.9 理專每週活動結果分析表...................... 73
    圖4.1.10 成交率/有效電訪數象限....................... 73
    圖4.1.11 分行電話約訪率排名.......................... 74
    圖4.1.12 分行客戶成交率排名.......................... 74
    圖4.1.13 理專各項效能評比............................ 75
    圖4.1.14 趨勢分析.................................... 75
    圖4.1.15 實施理專生產力提升計畫前後理專營收比較.......... 78
    圖4.1.16 實施理專生產力提升計畫前後理專營收佔率比較.. .... 79
    圖4.3.1 T銀新分行的作業流程圖......................... 87
    圖4.3.2 團隊生命週期時間績效表........................ 87

    表目錄
    表2.4.1 投資型保險與傳統壽險之差異分析................... 25
    表3.1.1 台灣財富管理業務發展紀要........................ 38
    表3.2.1 各金控與銀行財富管理服務項目彙總表.......... ..... 39
    表3.5.1 產品平台策略(以保險產品為例) .................... 43
    表4.1.1 客戶分群...................................... 58
    表4.1.2 客戶貢獻度與服務成本對照表....................... 59
    表4.1.3 理專日常活動的安排.............................. 61
    表4.1.4 客戶名單的優先排序流程與客戶電訪目的.............. 62
    表4.1.5 追蹤三種KPI.................................... 69
    表4.1.6 銷售工具....................................... 76
    表4.2.1 SPIN SELLING 顧問式銷售技術..................... 81
    表4.3.1 全球財富管理業務最佳實務做法比較表................ 83
    參考文獻: 1.理財規劃實務，台灣金融研訓院，2002
    2.韓博緯，「全方位理財專員」，宏典文化出版民，2004
    3.羅旭華，「理財宏觀」，台北，商周出版社，2004
    4.林啟仁，銀行經營財富管理業務關鍵成功因素之研究-從業人然認知差異分析，高雄第一科技大學碩士論文，2003
    5.行政院金融監督管理委員會2005/2/5金管銀(五)字第0945000054號令訂定「銀行辦理財富管理業務應注意事項」
    6.于趾琴，新金融商品大觀，聯經，2003
    7.台新銀行網站http://www.taishinbank.com.tw/
    8.中信銀行網站https://www.chinatrust.com.tw/
    9.財團法人保險事業發展中心網站
    10.時報資訊 2006/06/12
    11.陳淑珍，銀行獲利新思維-財富管理業務，政治大學碩士論文，2005
    12.林義畔，財富管理時代銀行信託業務行銷策略之研究-以共同基金為例，政治大學碩士論文，2003
    13.亞洲銀行新未來，包爾斯、計葵生、黃偉權 合著，李佩芝、莊安琪 合譯，時報文化，2004
    14.陳澤義、陳建州，關係滿意、信任與承諾影響因素之探討-以銀行個人理財部門為例，銘傳大學管理研究所，2004
    描述: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    93932219
    95
    資料來源: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0093932219
    資料類型: thesis
    顯示於類別:[經營管理碩士學程EMBA] 學位論文

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