政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/30587
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    題名: 零售銀行財富管理客戶市場區隔之研究
    作者: 周錫彬
    貢獻者: 沈中華
    李建興
    周錫彬
    關鍵詞: 財富管理
    客戶區隔
    日期: 2006
    上傳時間: 2009-09-12 12:27:45 (UTC+8)
    摘要: 本研究主要是因應零售銀行隨著業務的不斷開展，在內部面對已經往來的客戶數量愈來愈多，同時產品線和服務流程日益複雜；在外部則遇到客戶需求愈來愈多樣化，市場競爭愈來愈激烈，因此傳統以銷售產品為導向的經營方式將難以滿足消費者的需求。

    而在財富管理業務興起下，各銀行逐漸發展和應用出以客戶需求為導向的經營方式，同時採用客戶區隔的經營手法，將目標客戶群區分為幾個族群，然後再針對每個客群的不同需求與偏好去規劃和設計出不同的產品與服務流程，以能夠集中企業的資源鎖定目標客群去進行差異化的經營。

    研究方法採用質化研究的個案分析法，研究中以個案銀行財富管理的客戶區隔來進行探討，發現個案銀行將財富管理客群的優惠項目和優惠權益已經依不同客群來做區隔，同時再將財富管理客戶區隔為八大客群，依此來擬定不同客群經營的策略與方向，並已經初步達到客群經營差異化的效果，以及在財富管理業務的手續費收入上逐步成長。本研究期望藉由以探討個案銀行客戶區隔規劃與執行的方式，來提供銀行經營管理不同的思考方向。

    研究歸納之結論為一、客戶區隔可以讓零售銀行的客群經營更為聚焦，讓銀行內部的資源投入更為集中在目標客群上；二、應用客戶區隔來選定金融機構優先經營的目標客戶群和以客戶需求為導向均與中長期的策略規劃高度相關；三、透過客戶區隔以客戶需求為導向的經營方式可以促進交叉銷售的效果。
    "第一章緒論........................................... 6
    第一節 研究背景與動機.............................. 6
    第二節 研究範圍與限制..............................10
    第三節 研究流程................................... 12
    第二章文獻探討....................................... 15
    第一節 零售銀行業務文獻........................... 15
    第二節 財富管理業務文獻........................... 19
    第三節 市場區隔與客戶區隔文獻..................... 29
    第三章 零售銀行之客戶區隔探討.......................... 40
    第一節 零售銀行客戶區隔的基礎模式................. 40
    第二節 客戶區隔對於零售銀行經營策略面的影響....... 45
    第三節 客戶區隔的績效衡量指標..................... 58
    第四章 個案研究-以台新商業銀行為例...................... 64
    第一節 台新金控簡介............................... 64
    第二節 台新銀行簡介............................... 69
    第三節 台新銀行的客戶經營策略分析................. 73
    第五章 研究結論....................................... 94
    第一節 研究結論與建議............................. 94
    第二節 後續研究建議............................... 97
    參考文獻............................................. 98

    表 目 錄

    表1.1 各銀行財富管理門檻一覽表........................9
    表2.1 財富管理核准開辦之金融機構一覽表...............26
    表2.2 各學者對於市場區隔之研究定義...................30
    表3.1 不同客戶區隔模式的優缺點比較...................44
    表3.2 日本新生銀行的客戶區隔模式.....................49
    表3.3 各銀行定存加碼活動一覽表.......................52
    表3.4 日本不同年齡層金融行為與銀行商品之關係.........53
    表3.5 台灣CITIBANK 消費金融客戶區隔與定價策略........56
    表3.6 從平衡計分卡來看客戶區隔的衡量指標以某銀行為例.61
    表4.1 台新銀行傑出事蹟一覽表.........................72
    表4.2 台新金控個人金融主要商品之銷售主要市場區域
    及目標市場....................................74
    表4.3 台新金控營業收入比重一覽表.....................76
    表4.4 財富管理八大客群經營重點摘要...................82
    表4.5 台新金控財富管理執照要.........................85
    表4.6 台新銀行財富管理和個人理財中心優惠項目比較.....86
    表4.7 台新銀行財富管理和個人理財中心專屬權益比較.....88
    表4.8 台新銀行各客層網路銀行優惠功能一覽表...........89

    圖目錄

    圖1.1 本研究之流程圖.................................14
    圖2.1 市場區隔化、選定目標市場及產品定位步驟.........33
    圖3.1 客戶區隔的流程展開圖...........................42
    圖3.2 策略基本構面...................................50
    圖4.1 台新金控組織圖.................................66
    圖4.2 台新金控財富管理手續費收入一覽表...............81
    參考文獻: 中文資料:
    1.祈斯禮、計葵生著，亞洲銀行大未來(Banking in Asia)，1999年7月。
    2.李燕貞，投信公司實施客戶關係管理之分析－以國內某投信公司為案例研究， 國立政治大學經營管理碩士學程碩士論文，2000年。
    3.黃俊英，行銷管理-策略性觀點，台北，華泰文化事業，2000年。
    4.吳思華，策略九說，台北，城邦文化事業，2000年。
    5.連麗文，消費金融產品創新知識管理之研究，東吳大學企業管理研究所碩士論文，2000年。
    6.周依蓉，銀行顧客消費行為及市場區隔之研究，國立成功大學，統計學系碩士論文，2001年。
    7.蔡聰泳，我國民營銀行消費金融員工績效評估之研究，元智大學，管理研究所碩士論文，2001年。
    8.陳啟明，台灣三個世代消費金融傾向之比較研究，義守大學，管理研究所碩士論文，2003年。
    9.簡美玲，金融業關係行銷之研究-以財富管理為例，東吳大學，企業管理學系碩士論文，2003年。
    10.黃文卿，財富管理銀行品牌形象之研究，國立中山大學，企業管理學系研究所碩士論文，2003年。
    11.鍾起華，平衡計分卡在金融控股公司銀行事業單位績效評估之研究-以台新銀行為例，育達商業技術學院，企業管理研究所碩士論文，2003年。
    12.楊琇惠，銀行業財富管理業務趨勢之研究，國立中興大學　高階經理人碩士在職專班碩士論文，2003年
    13.陳淑珍，銀行獲利的新思維--財富管理業務，國立政治大學，經營管理碩士，2004年。
    14.黃子芳，金融環境變遷下成功的銀行經營策略－以台灣花旗銀行為例，大葉大學，事業經營研究所碩士，2004年。
    15.黃佩瑩，消費金融對銀行績效之影響，國立政治大學財務管理研究所碩士論文，2004年。
    16.李宜芳，台灣財富管理銀行之現況與未來發展挑戰，元智大學，企業管理學系碩士論文，2004年。
    17.林子文，金融機構女性消費者行為之研究—以銀行業為例，大同大學，事業經營研究所碩士論文，2004年。
    18.蘇朝山，「財富管理業務」策略規劃之研究 －以高雄銀行為例，國立中山大學，高階經營碩士論文，2004年。
    19.林元培，顧客關係管理模式下市場區隔策略之研究－以財富管理為例，長庚大學，企業管理研究所碩士論文，2004年。
    20.王念萍，探討信用卡市場區隔與顧客價值分析，東華大學，企業管理研究所，2004年。
    21.林美娜，財富管理業務之價值分析—以個案銀行為例，國立中央大學，財務金融學系碩士在職專班論文，2005年。
    22.黃見益，財富管理顧客忠誠度之探討－以中國國際商業銀行財富管理部門為例，國立東華大學企業管理學系碩士論文，2005年。
    23.呂佳玲，台新金融控股公司經營策略之研究-SWOT分析及藍海策略之應用,真理大學，財經研究所碩士論文，2005年。
    24.莊維立，銀行品牌認知對顧客關係行為的影響-以台新銀行消金及財富管理業務為例，逢甲大學，經營管理碩士在職專班碩士論文，2006年。
    英文資料:
    1.Michael J.Baker，The Marketing Book， Great Britain，Fifth edition 2003
    2.Philip Kotler。Marketing Management。Wendy CRAVEN 2003
    網站資料:
    台新銀行
    http://www.taishinbank.com.tw
    荷蘭銀行
    http://www.abnamro.com.tw/
    富邦銀行
    http://www.taipeifubon.com.tw/
    花旗銀行:
    http://www.citibank.com.tw
    台企銀
    http://www.tbb.com.tw/
    國泰世華銀行
    https://www.cathaybk.com.tw/cathaybk/
    描述: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    93932209
    95
    資料來源: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0093932209
    資料類型: thesis
    顯示於類別:[經營管理碩士學程EMBA] 學位論文

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