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    Please use this identifier to cite or link to this item: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/154563


    Title: 塗料代理商之策略行銷分析 - 以L公司為例
    Strategic Marketing of Coating Agent - L Enterprise as case study
    Authors: 陳宜瑩
    Chen, Yi-Ying
    Contributors: 巫立宇
    陳宜瑩
    Chen, Yi-Ying
    Keywords: 塗料
    4C
    差異化
    CP值
    代理商
    顧客關係
    原廠關係
    Date: 2024
    Issue Date: 2024-12-02 11:20:02 (UTC+8)
    Abstract: 塗料的發展已經久遠不可考，從初期簡單的裝飾性能到善用科技發展研發滿足各個領域不同的需求，提升功能性、耐用性及環保性，其應用之廣泛已超乎一般人想像，除了天上飛的、海裡游的、也隱身於生活各個角落。本研究僅針對工業方面重腐蝕環境應用的防護防蝕塗料做深入剖析，因為鏽蝕引發的工安事故時有所聞，尤其是在化工廠，化工廠的環境普遍存在許多高危險因子，例如高溫、高壓、高濕、強酸、強鹼等不利於廠區安全的因素，而防護防蝕塗料位居顧客資產設備第一道也是最直接的防護，其功能性及耐用性至關重要。
    隆盈公司代理的PPG塗料，是全球數一數二的塗料品牌，對於品質方面的研發及提升可說是不遺餘力，所以高品質的背後理所當然會伴隨著高成本；這些原廠塗料進口到台灣銷售則必須面臨物流費用及進口關稅等的成本上升，跟本土品牌在地生產的成本相比，進口塗料在價格方面的競爭是處於劣勢。因此，在眾多品牌的競爭之下，如何精準定位市場區隔及潛在目標客群、如何讓顧客願意付出較高的成本以換取高品質產品及服務是非常重要的。隨著工安及環保意識的抬頭及防蝕觀念轉變，愈來愈多顧客開始追求CP值、也就是不再僅僅追求低價、而是在合理的價格之下，顧客更期待可以獲得高品質、高性能、長效型、環保型、優質服務等附加價值。
    本研究利用蒐集相關資料、站在顧客角度思考需求及效益、以自身的企業經營經驗佐證，以4C架構策略分析個案公司之特點、分析代理商與顧客及代理商與原廠的關係、研究塗料銷售過程中所遇到的困難及成功之道，分析經營品牌之成果、也期待透過4C架構剖析解構得出企業成長及永續經營的可行性方案。本研究發現，隆盈公司精準鎖定高端應用市場、深耕技術服務為原廠解決終端用戶的腐蝕問題、將產品特性與正確的防蝕知識相連結、提升顧客對PPG產品的認同、提高顧客願付價格為原廠增加產品市場價值、降低原廠買者外顯單位效益成本(C1)；隆盈公司即時反饋市場需求及競爭狀況，讓原廠充分掌握並得以隨時調整銷售策略及新產品研發，降低原廠買者資訊蒐集成本(C2)；原廠認為隆盈公司唯一代理PPG品牌，忠誠度極高，並且已投入大量資源深耕經營技術服務，退出機率低，降低原廠買者道德危機成本(C3)；原廠已經投入多年時間對隆盈人員進行教育訓練及培訓，隆盈人員對於原廠產品的特性及優缺點已經相當熟悉、可協助原廠將產品性能有效發揮，大大降低原廠的負擔；隆盈憑藉專業的技術服務人員及系統，已建立專業防蝕專家的品牌形象，有助於推廣原廠產品，再再提高原廠買者專屬陷入成本(C4)。
    再者，PPG產品的產品優異、施工性佳、耐用性長，顧客可以節省施工工時及費用、也節省許多後續的維修及更換費用，並且經由隆盈公司提供附加的技術服務可有效為顧客解決腐蝕痛點、也為顧客的塗裝品質把關，為顧客創造有形及無形的效益及價值、降低顧客買者外顯單位效益成本(C1)；持續增加隆盈公司及PPG產品的曝光率、增加多元廣告通路及善用口碑效應，以降低買者資訊蒐集成本(C2)；PPG為全球數一數二塗料品牌、隆盈供應的塗料都是原廠製造封存原裝進口，品質優異且穩定；並且隆盈公司的人員皆具備專業證照可以信任、可以讓產品性能有效發揮該有的防護力，大大降低顧客買者道德危機成本(C3)；隆盈公司業務人員的專業性可以讓買方快速直接認識產品、買方有了相對應的產品知識後，就會相信該產品所創造出的效益及價值，進而持續選用。隆盈公司的專業人員提供PPG塗料的技術服務及專業防蝕知識傳遞，為買者提供正確的防蝕系統及技術服務，以避免後續會增加許多非計畫性成本。買方對於品牌有更多的經驗及認同之後、也讓品牌與安全有了密切的連結，讓買方對於PPG品牌產生心理層面認同的專屬資產，提高買者專屬陷入成本(C4)。
    Reference: 參考文獻
    一、中文文獻
    1. 邱志聖（2020）。策略行銷分析：架構與實務應用，第五版，智勝文化事業有限公司。
    2. 巫立宇、邱志聖（2021）。銷售與顧客關係管理，第2版，新陸書局股份有限公司。

    二、參考網站
    1. 雲林縣政府縣府新聞
    https://labor.yunlin.gov.tw/News_Content.aspx?n=626&s=206140
    2. PPG Industries
    http://www.ppg.com
    3. PPG年度財報和公司社會責任報告
    4. Coating World
    https://www.coatingsworld.com
    5. PCI Paint & Coatings Industry magazine
    https://www.pcimag.com/articles/110327-2022-global-top-10-top-paint-and-coatings- companies
    6. 隆盈公司官網
    https://www.longwin-group.com/
    7. 永記造漆股份有限公司官網
    https://www.rainbowpaint.com.tw/abouts
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    111932411
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0111932411
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[經營管理碩士學程EMBA] 學位論文

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