政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/153107
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    題名: 蘇格蘭威士忌代理之成長策略分析 -以L公司為例-
    Analysis of Growth Strategies of Scottish Whisky Distribution - L company as case study-
    作者: 張介怡
    Chang, Chieh-Yi
    貢獻者: 巫立宇
    張介怡
    Chang, Chieh-Yi
    關鍵詞: 策略行銷分析
    商業模式圖
    雙因子理論
    安索夫矩陣
    BCG矩陣
    五力分析
    威士忌
    Strategic Marketing Analysis
    Business Model Canvas
    Two-Factor Theory
    Ansoff Matrix
    BCG Matrix
    Porter's Five Forces
    Whisky
    日期: 2024
    上傳時間: 2024-09-04 13:51:49 (UTC+8)
    摘要: 台灣是全球第四大威士忌市場，競爭激烈。L公司於2015年創立，代理英國W集團的大摩威士忌，迅速站穩腳步，使台灣成為全球最大市場，L公司成為W集團的全球首席代理商。疫情期間，L公司仍保持成長，將大摩提升為台灣單一麥芽威士忌第三名，並代理新品牌，使L公司在台灣占有三個前十二大品牌席位，成為前三大單一麥芽威士忌商，更勝過更多資源雄厚的分公司。
    本研究涵蓋的理論基礎包括：策略行銷分析(4C)、商業模式圖、雙因子理論、安索夫矩陣、BCG矩陣及五力分析等。首先，利用五力分析探討L公司在台灣威士忌市場的競爭優勢和挑戰。通過策略行銷分析4C模型，分析L公司如何降低顧客交易成本、增強資訊透明度、減少道德風險和提升品牌忠誠度。
    買者外顯單位效益成本 (C1)：個案公司自創立以來，專注於高端市場，提升產品品質和品牌價值。通過與競爭品牌比較和消費者研究，確立獨特的FAB，打造卓越品牌形象。在疫情後期間，成功佔據台灣單一麥芽威士忌市場地位，並學習奢侈品牌，強調文化傳承、經典工藝、創新、限量和藝術性，增加品牌無形價值。
    買者資訊搜尋成本 (C2)：初期，公司利用傳統和數位媒體，增加品牌曝光和消費者互動，減少搜尋成本。疫情後期間，通過奢華體驗和耳語溝通模式，增進與消費者的情感連結，並收集第一方數據，提升品牌資訊獲取的即時性。
    買者道德危機成本 (C3)：為應對水貨問題，公司強調產品真實性和品質保證，讓利策略以考量客戶利益為優先。疫情後期間，強化客戶關係，確保品牌承諾與實際體驗一致，參與公益活動，提升品牌社會形象和信任度。
    買者專屬陷入成本 (C4)：公司初期建立心理認同和社會壓力，培養買者忠誠度。疫情期間，創立「大摩珍稀俱樂部」，強化CRM部門，通過會員品酒會、限量版優先購買權和個性化服務，增加消費者的品牌投入和情感連結，提高轉換成本。
    研究進一步運用商業模式圖（BMC）來釐清個案公司的價值主張。BMC框架提供了全面的視角，從顧客價值、關鍵資源、通路和成本結構等方面，展示了個案公司如何創造、傳遞和捕捉價值。研究中結合雙因子理論，分析公司在不同發展階段的人才激勵策略，雙因子理論揭示了工作滿足感與不滿足感的來源，有助於公司制定更有效的人才管理政策。
    隨著在疫情期間和後疫情時期所面臨的市場動態和供應鏈等問題，通過安索夫矩陣，探討公司在產品和市場上的發展策略，安索夫矩陣幫助個案公司在品牌與產品開發上進行決策。研究中使用BCG矩陣評估各品牌在市場中的定位和成長潛力，BCG矩陣為公司提供了資源分配的指導，助力公司優化品牌組合，最大化市場效益。
    本研究結論顯示，個案公司通過綜合運用策略行銷分析和多種管理理論，成功應對市場挑戰，並持續在高端威士忌市場中保持領先地位。
    This study examines the growth and marketing strategies of L Company in Taiwan's competitive whisky market, the fourth-largest globally. Founded in 2015, L Company quickly established itself by distributing the Dalmore single malt scotch whisky from the UK's W Group, making Taiwan the largest market and becoming W Group's top global distributor. Despite pandemic challenges, the company grew, elevating Dalmore to the third position in Taiwan's single malt Scotch whisky category and securing three spots among the top twelve brands, surpassing many well-resourced competitors.

    The study uses strategic marketing analysis (4C), business model canvas (BMC), Herzberg's two-factor theory, Ansoff matrix, BCG matrix, and Porter's five forces analysis. It reviews Taiwan's whisky market development, analyzes L Company's competitive advantages, and examines customer transaction cost reduction, information transparency, moral risk mitigation, and brand loyalty enhancement.

    Key findings include:
    C1: L Company focuses on high-end markets, improving product quality and brand value, emphasizing cultural heritage, craftsmanship, innovation, exclusivity, and artistry.
    C2: Leveraging traditional and digital media, the company enhances brand exposure and consumer interaction, reducing search costs. Post-pandemic, it strengthens emotional connections through luxurious experiences and first-party data collection.
    C3: Emphasizing product authenticity and quality, the company prioritizes customer interests and strengthens customer relationships and CSR activities.
    C4: Establishing the "Dalmore Rare Club" and enhancing CRM, the company deepens consumer investment and emotional connection, increasing switching costs.
    The study concludes that L Company successfully maintains its leading position in the high-end whisky market by integrating strategic marketing analysis and various management theories.
    參考文獻: 1. 文森．白斯汀, 尚．諾埃爾．凱費洛(2023)，奢侈品策略：讓你的品牌，成為所有人奢求的夢想，台北市：商周出版 城邦文化事業股份有限公司。
    2. 今周刊(2022.08.03)擷取自頂級酒款含金量高 國際酒商爭搶本土市場 台灣人瘋威士忌 一年喝出五五○億商機：https://www.businesstoday.com.tw/article/category/183016/post/202208030028/
    3. 巫立宇、邱志聖(2021)，銷售與顧客關係管理第二版，台北市：新陸書局。
    4. 邱志聖(2020)，策略行銷分析:架構與實務第五版，台北市 :智勝文化。
    5. 亞歷山大．奧斯瓦爾德（Alexander Osterwalder） & 伊夫．比紐赫（Yves Pigneur）(2022)，獲利時代，台北市：早安財經文化有限公司。
    6. 亞歷山大‧奧斯瓦爾德, 伊夫‧比紐赫, 葛瑞格‧柏納達, 亞倫‧史密斯, 翠西‧帕帕達拉斯 (2022)，價值主張年代：設計思考X顧客不可或缺的需求=成功商業模式的獲利核心，台北市：天下
    7. 酒訊雜誌（2023.2.21）擷取自蘇格蘭威士忌出口額 首度突破60億英鎊！：https://ch-9.net/article/DBPL7vFYNp
    8. 酒訊雜誌(2020.08.18)擷取自近5年十大威士忌成長品牌：https://ch-9.net/article/i4sWHwf7Sc
    9. 遠見(2014.10.21)擷取自「五力分析」不夠用？策略大師麥可‧波特這麼說https://www.gvm.com.tw/article/27216
    10. 經理人(2020.10.16)擷取自一年喝掉 546 億元的威士忌！3 張圖，看台灣怎麼躍升全球成長最快的市場：https://www.managertoday.com.tw/articles/view/61749
    11. Emperadorbrandy (2014.5.9) 擷取自Philippines firm Emperador buys Whyte & Mackay for £430m：https://www.emperadorbrandy.com/news_philippines-firm-emperador-buys-whyte-mackay-for-430m.html
    12. Porter, M.E. (1980). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Press, New York.
    13. Scotch whisky Association (2024.2.15) 擷取自RESILIENT SCOTCH WHISKY INDUSTRY REACHES £5.6BN GLOBAL EXPORTS DESPITE “CHALLENGING” 2023：https://www.scotch-whisky.org.uk/newsroom/scotch-whisky-exports-2023/
    描述: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    111932055
    資料來源: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0111932055
    資料類型: thesis
    顯示於類別:[經營管理碩士學程EMBA] 學位論文

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