政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/132095

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Title:	品牌代理商之策略行銷與商業模式分析：以正暉和苗林個案為例 4C Framework of Strategic Marketing and BMC Analysis of Brand Agents and the management of their channels: A Study of ‘Falken International Inc.’and ‘Miaolin Foods Co.’
Authors:	熊靜茹 Hsiung, Ching-Ju
Contributors:	巫立宇張元晨 Wu, Li-Yu Chang, Yuan-Chen 熊靜茹 Hsiung, Ching-Ju
Keywords:	策略行銷4C架構品牌代理商通路端分銷商商業模式圖產業知識品牌形象 Strategic Marketing 4C Framework Agents Channels Distributors Business Model Canvas Industry Know-how Brand Image
Date:	2020
Issue Date:	2020-10-05 15:20:38 (UTC+8)
Abstract:	代理商不同於一般品牌端，其並無屬於自己的產品，而根據不同產業的複雜程度，便有進入之成本高低之分。近年來臺灣消費市場改變，各樣商品之品牌代理商也如雨後春筍般，蓬勃崛起。但在非集團式的進口代理以及非獨家代理的狀況下，一般代理端除了與原品牌的關係維護、市場產業知識、定價策略外，也更多需著墨在對下的銷售通路策略、辨識經營夥伴、管理差異化，以及在產品行銷策略面的發想，以達到夥伴協作關係，創造彼此最大的經營利潤。本研究將以休閒零食產業和烘培原物料業二個案為例，探討企業在選擇代理品牌之因素，以及分析個案在通路商與分銷商在行銷與資源分配上之協助。企業是如何能在市場面快速地發展並獲取結果，承上不失去代理權; 對下兼顧通路端，並替通路端建立獨特的B2C方式，與終端用戶做連接，做出通路區隔和業績銷量之保證。透過次級相關資料調查、實際通路走訪觀察和個案企業訪談的方式後，再以策略行銷4C架構和商業模式圖，剖析二家個案對於該通路商的行銷管理。而研究結果發現，以強調品質和創新能力，為二間企業最為堅持之首要目標，然在B2B企業於品牌定位及客群確認後，應更需注重在處理買者的資訊搜尋成本(C2)以及增加目前客戶之黏著度(C4)，替自身代理品牌打造名氣，增強品牌正面形象，協助其推播到2C，並提升其轉移成本，再循序運用策略行銷4C角度，階段式經營企業，建立公司長期之競爭優勢提升競爭能力，在動態變化的產業環境下仍可保有核心，持續前進。 Distributors differ from original brand manufacturers in the sense that they do not own their exclusive brands, yet these distributors will inherit cost differentials depending on the complexities of their respective industries. With the recent change in Taiwan’s consumer landscape, various distributors have flourished. Yet for non-affiliated or non-exclusive importers, they not only have to upkeep strong upstream relations, stay up-to-date with the latest industry knowledge and pricing strategies, they will also have to maintain downstream channel strategies, identify partners, manage constant changes amidst new branding tactics, so as to maximize revenue through strong tripartite relationships. This paper substantiates on the case studies of the snack manufacturers and confectionary material providers; thereby discussing rationale in identifying foreign brands for distribution, analyzing the marketing and resource allocation strategies when working with channel and distributors. This will uncover how businesses thrive and expand rapidly in the market, all while keeping their distributor rights and maintaining their channels, as well as assisting the latter in developing innovative B2C methodologies to connect with their clients, as to build up differentials and ascertaining sales revenue. Through secondary data analysis, first-hand observations in channel operations and interviews with industry players, this paper incorporated these data into the 4C framework and business model canvas, and identified key findings in the analysis of the two case studies with regards to their channel sales management strategies. Our findings indicated that emphasizing on quality assurance and innovation were the most important values these two businesses adhered to. Nevertheless, more attention has to be given managing consumers’ information acquisition cost (C2) and increasing their ensuing brand stickiness (C4), after these B2B business defines their brand positions and target audience. This will help in building their personal brand positivity and increasing opportunity cost when reaching out to 2C customers. In addition, this paper will talk about how these businesses can apply 4C strategic marketing techniques to progressively increase their competitive advantages, thereby consolidating their core businesses and expanding their product offerings to stay ahead of the curve in the everchanging business landscape.
Reference:	一、中文文獻 1. 邱志聖(2014)，《策略行銷分析架構與實務應用：四版》，智勝文化事業有限公司，臺北市。 2. 巫立宇與邱志聖(2015)，《銷售與顧客關係管理：初版》，新陸書局股份有限公司，臺北市。 3. 尤傳莉譯(2012)，《獲利世代：自己動手，畫出你的商業模式》，早安財經出版社，臺北市。 4. 歐陽應霽(2012)，《味道臺北》，大塊文化出版有限公司，臺北市。 5. 李怡佩(1995)，代理商品牌策略之探討，國立政治大學，國際貿易學系碩士論文。 6. 陳昭穎(2000)，國內廠商品牌授權與代理之決策研究，國立政治大學，企業管理學系碩士論文。 7. 伍倫言(2018)品牌代理商應用價值分析於策略地圖的整合研究，國立中興大學，高階經理人碩士在職專班碩士論文。二、英文文獻 1. Copeland, M. T. (1923). “Relation of consumers` buying habits to marketing methods,” Harvard Business Review, 1 (April), 2. Osterwalder, A., Pigneru, Y. & Smith, A. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers and Challengers. John Wiley & Sons Inc. 3. Yang, X. & Chen, Y. (2018). How to value brands properly? A case study on Huawei Technologies. 三、網站文獻 1. E-ICP東方消費者行銷資料庫(2019)。 2. 邱志聖，策略行銷分析4C架構新知網站，2012年05月05日，4C的良性循環vs.惡性循環，取自http://sma4c.blogspot.com/2012/05/4cvs.html 3. 大人物鷹眼觀察，創業知識，如何代理外國公司的產品？2019年01月03日，取自https://www.vedfolnir.com/how-to-agent-the-foreign-products-1680.html 4. 臺北市廣告代理商業同業公會，零食市場變化，銷售主通路易主？2019年09月02日，取自http://www.taaa.org.tw/news/article/7017 5. FoodNext食力，2019食品飲料誰最創新？近3成民眾對休閒食品的改變最有感！2019年12月11日，取自https://www.foodnext.net/news/industry/paper/5470392085 6. FoodNext食力，臺灣88億巧克力市場品牌廝殺戰！GODIVA是精品代名詞、明治是長銷王！2020年03月11日，取自https://www.foodnext.net/news/newstrack/paper/5616421963 7. 陳建浩，工商時報，2020年01月02日，名嘴評論之零嘴市場與成長趨勢，取自https://view.ctee.com.tw/business/13476.html 8. FoodNext食力，「玩」與「吃」一樣重要！探索、享受、刺激成為飲食新趨勢！2018年11月06日，取自https://www.foodnext.net/news/industry/paper/5470248084 9. 彭蕙珍，蘋果即時，代理進口貨年收逾11億專賣TOP1零食，2019年09月15日，取自https://reurl.cc/0OOXAA 10. FoodNext食力，第一戰就打敗Pocky！國際巧克力品牌的代理王「正暉」，2020年03月20日，取自https://reurl.cc/3LDMKO 11. 楊少夫，經理人雜誌，百貨一樓從賣精品變成賣麵包！為什麼？從烘焙坊的流行，看出實體店的未來，2019年03月29日，取自https://www.managertoday.com.tw/columns/view/57470 12. 工商時報，苗林行進口日本優質麵粉，2017年04月06日，取自https://www.chinatimes.com/newspapers/20170406000147-260210?chdtv 13. 新傳媒，Boulangerie LE GOÛT。日皮法骨堅持下的絕品麵包，2014年03月11日，取自https://solomo.xinmedia.com/gourmet/10451-bread 14. 陳元慈，VOGUE，擁有日法混血的法國麵包Boulangerie Le Gout，2014年01月06日，取自https://www.vogue.com.tw/feature/content-12788 15. Patricia Ma & Nom Magazine，找好麵粉，助麵包師一臂之力，伴臺灣烘焙業成長：苗林行專訪，2020年，取自https://reurl.cc/A8qMve 16. Food Delicious，Minoterie Bourseau Flour：關於苗林行代理法國布瑟麵粉的五個問題，2019年12月15日，取自http://globalfoodelicious.com/miaolin-foods-minoterie-bourseau-flour/ 17. 汪文豪，NEWS MARKET，好麵包傳教士林瓊書：為本土小麥加油，2011年09月17日，取自https://www.newsmarket.com.tw/blog/2481/ 18. 尤子彥，商業周刊，不是小麥產區，卻拿下最多世界麵包冠軍！麵包新強國─臺灣，2018年03月21日，取自https://www.businessweekly.com.tw/magazine/Article_page.aspx?id=34834 19. La Vie，當個會「挑食」的人！一起來逛選食店－苗林選品、土生土長，2017年6月25日，取自https://www.wowlavie.com/Article/AE1701080 20. 謝政蒼，Yi Media Group，全台現在最紅麵包就是它承載回憶的臺灣古昔麵包禮盒， 2020年05月22日，取自https://www.wowlavie.com/Article/AE1701080
Description:	碩士國立政治大學企業管理研究所(MBA學位學程) 108363060
Source URI:	http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0108363060
Data Type:	thesis
DOI:	10.6814/NCCU202001725
Appears in Collections:	[MBA Program] Theses

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