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https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/130549
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| Title: | 品牌客戶管理之研究—代工廠觀點
Brand Customer Relationship Management Research from ODM/OEM Persepct |
| Authors: | 劉怡芳
Liu, Yi-Fang |
| Contributors: | 于卓民
Yu, Chwo-Ming
劉怡芳
Liu, Yi-Fang |
| Keywords: | 代工廠
客戶關係管理 |
| Date: | 2015 |
| Issue Date: | 2020-07-01 13:42:36 (UTC+8) |
| Abstract: | 近年來，智慧型手機、平板電腦、蘋果產品及各式各樣手持裝置蓬勃成長，帶動了周邊產品產業的發展。而此產業的特性是產品多元化，技術多樣化，以一個代工為基礎的廠商，只能以發展原本的核心技術才為穩健的成長策略，並逐步向上下游整合，才有機會發展出產業的附加價值。以手持裝置周邊配件產業而言，除了製造代工(較無附加價值)之外，供應商能夠存活在市場上，唯有靠創意、服務與設計來吸引客戶。
因產業過於快速地發展，技術不斷的創新，過去成功的經驗，若沒有持續跟著世代快速移動的話，隨時都會被市場淘汰。尤其站在代工的角色上，供應商永遠都比客戶承擔更高的風險，一旦雙方的條件沒有共識時，客戶可以轉換另一家供應商，但供應商要再找到配合的客戶卻沒有那麼容易，尤其一旦遇到景氣不佳，或者客戶市場變動太快時，供應商的位置就會更加危險了。一般來說，供應商為了維持與客戶之間長久的關係，雙方在評估過後，都會有專屬性資產的投入，雖然雙方並無合約的保證，但默契上雙方都會因為這些資源的投入，而在轉換供應商上則會多加考量；另一方面，供應商本身也要具有研發創新的能力，發展核心能力的深度與廣度會決定最終產品在市場的競爭力，故要發展且架構各種包含產品設計、塑膠、模具、五金、電子、包裝設計等等核心能力取代純OEM的角色，才能發揮供應商的附加價值。
一般的代工廠商發展到後來都會考量是要繼續純代工或發展自我品牌，因為對產品技術的成熟，對市場的熟悉，對消費者需求的掌握度，都會造成代工廠商想要朝著自我品牌的發展，但台灣的廠商往往都會面臨更大的挑戰，一方面要依賴代工的客戶，一方面新品牌需要長時間的經營，想要積極擴大市場時，又會擔心被既有的核心品牌(代工)客戶發覺，客戶為了維護自我的權益，往往都會慢慢地換掉供應商。最後能夠成功推出品牌的廠商，裊裊無幾。
本研究主要在探討與核心品牌客戶的關係該如何管理和維持，遇到了市場的改變，代工廠商又該如何調整與客戶關係的方向，遇到了客戶自我能力的改變時，代工廠商又該如何自保。以研究中的九個個案公司來探討，從新客戶分級到之後的客戶發展，CM公司如何因應和適時的調整與客戶之間的關係，來提供適合的資源服務，並即時的調整自我的資源分配，以避免造成其他客戶的權利受損或造成CM公司的能力下降。而綜合了個案公司的關係管理，發現了與客戶之間的關係管理有如下較重要的做法：培養雙方關係、增加互賴、開發專屬性產品、公司文化契合度、站在客戶的立場來合作及培養『教練』。
然後代工廠商就真的沒有未來嗎？除了只能跟隨既有的客戶成長，還能如何維持自我的競爭力，帶來更多的新客戶、新市場。故代工廠唯有增加自我的核心能力來讓客戶依賴，另一方面也讓客戶增加其專屬性的投資，雙方的拉鋸可以慢慢地站在更為平衡的中心點，讓供應商和客戶從開始的合作關係，到供應商單向的依賴關係，到雙方的相互依賴關係，最後為策略夥伴關係，提高雙方關係的緊密度，故本研究著重在供應商該如何管理品牌客戶，並且朝著供應商也具有談判力的合作方向前進。 |
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| Description: | 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
102932064 |
| Source URI: | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0102932064 |
| Data Type: | thesis |
| DOI: | 10.6814/NCCU202000484 |
| Appears in Collections: | [經營管理碩士學程EMBA] 學位論文
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